ПАМЯТКА К РАЗБОРУ ТЕСТОВОГО

Наталья Добрякова · кандидат на КАМа · тестовое сдано 15.10.2026

Москва, 51 год. Ожидания 250 тыс. (180 оклад плюс KPI), выход через две недели, удалённо. Опыт 23 года 5 месяцев, весь FMCG food. Тестовое оплачивается фиксом 2 000 ₽: учёт времени не ведёт, делала частями в свободное от работы время.

Источники: карточка рекрутёра (ветка КАМ, сообщение 7950) · резюме hh от 03.09 · дословная расшифровка предскора · дословный транскрипт собеседования 12.10, 13:02, 32 минуты, 204 реплики · тестовое: записка в docx и файл из четырёх листов.

Вердикт

Лучшая работа из трёх кандидатов на КАМа, и главный риск кандидатки сняла она сама. В предскоре она говорила дословно: «цены мне всё равно спускают сверху, а я договариваюсь» и «прибыльность я сейчас… я не знаю себестоимость», и это противоречило её же резюме, где заявлен расчёт экономики по клиентам. В тестовом она посчитала вход в сеть по-настоящему: с НДС 22%, ретро, стоимостью отсрочки и логистикой на паллеты. Это единственный расчёт с НДС из трёх.

Объём сверх задания, и это её инициатива: размечено 131 позиция ассортимента, собрано 37 сетей с холдингами, форматами, географией и местом на полке, 11 конкурентов со ссылками и ценами за грамм. Никто этого не просил, торговаться за деньги она не стала.

Арифметику проверила построчно, сходится

строка расчёта: вход в Ашан, 90 магазинов, 2 SKU	её цифра	проверка
Входная цена с НДС	171,60 ₽	104 × 1,65 при целевой наценке 65%
Входная цена без НДС	140,66 ₽	делим на 1,22
минус ретро 5%	7,03 ₽	верно
минус стоимость отсрочки 40 дней	3,08 ₽	при ставке 20% годовых; у нас реально 22,5%
минус логистика до РЦ	2,31 ₽	20 000 ₽ на 8 640 наборов
минус себестоимость без НДС	85,25 ₽	104 делит на 1,22, допущение «104 с НДС»
остаётся нам с набора	42,98 ₽	сходится до копейки
остаётся с первой поставки	371 342 ₽	8 640 наборов, 8 паллет, 96 наборов на магазин

Что сильно

Позиционирование продукта переставила сама и верно. Дословно: «его место в магазине не полка шоколада, а прикассовая зона, зона у цветов и сезонная подарочная зона. На полке с конфетами подарочный набор 60 г будут сравнивать по цене за килограмм с Merci, и это сравнение мы проиграем». Это ровно то, что ты говорила ей на встрече: значит она услышала установку и положила её в основу работы.

Отраслевые требования, которые не выдумываются: остаточный срок годности не меньше 70%; паллета в один SKU; квант 8-12 штук, потому что магазину негде хранить; проверка поставщика 30-45 дней; договор подписывается 3-6 месяцев; протоколы разногласий принимают неохотно и штрафы не убирают; хранение шоколада +15…21 и не в холодильник у цветов; KPI закупщика это оборачиваемость 3-4 месяца.

Честно помечает, где не знает: «честно, я с таким товаром не работала», «статус собственника проверить», «офлайн-листинг не подтверждён», «актуальное наличие неизвестно». При наших требованиях к источникам это важнее красивых выводов.

Сроки не продаёт. Прямо пишет, что к 23 февраля и 8 марта реально только локальные сети и дистрибьюторы подарков, федеральные это следующий год. Смирнов пришёл к тому же выводу, то есть оценка не занижена и не завышена.

Четыре дырки, все оцифровываются

дырка	цена вопроса
1. Вычла НДС из себестоимости, пометив «104 считаем с НДС»	если 104 это уже чистая себестоимость, остаётся не 42,98, а 24,24 ₽, то есть минус 44%
2. Промо не посчитано вообще, хотя в задании было и она сама пишет, что сеть просит глубокое промо к сезону	при скидке 15% от входной цены остаётся 23,40 ₽; если при этом НДС по себестоимости не вычитается, остаётся 4,65 ₽
3. Шоу-бокс поставлен в ноль с пометкой «считаем, что они есть». У нас их нет	бокс на 12 наборов по 40 ₽ съедает ещё 3,33 ₽ с набора
4. Полотенца не считала, написала прямо, что с таким товаром не работала	пункт задания про 368 и 716 ₽ не закрыт. По полотенцам в офлайне результата в первый год не ждём

Главное противоречие: план входа и расчёт по разным каналам

Её основной способ входа там, где нужен мерчандайзинг, это дистрибьютор. Она говорила это и в предскоре: «у меня такой товар, что ему нужен мерчендайзинг, а мы этого не тянем, поэтому некоторые сети мне интересно грузить через дистрибьютора, у него всегда есть мерчендайзер». А расчёт сделан на прямой поставке. Досчитала дистрибьюторский сценарий:

сценарий	мы отдаём, без НДС	остаётся нам с набора
прямо в сеть, её расчёт	140,66 ₽	42,98 ₽
прямо в сеть, если НДС по себестоимости не вычитается	140,66 ₽	24,24 ₽
через дистрибьютора с его 20%	112,54 ₽	25,24 ₽
через дистрибьютора и без вычета НДС	112,54 ₽	6,54 ₽
через дистрибьютора, без вычета НДС и с промо 15%	95,66 ₽	минус 10 ₽

Канал, который она сама считает основным, в её же цифрах не посчитан, и в худшем сочетании уходит в минус. Это главный предмет разбора.

Две находки по дисциплине цифр

Спрос занижен в разы и подписан чужим источником. В матрице колонка названа «Продаж в мес. (из кабинета WB)», по 72 позициям сумма 9 480 штук в месяц, медиана 138. Доступа в кабинет мы ей не давали: цифры выведены из публичной карточки, 3 381 829 заказов на 612 936 оценок, то есть 5,52 заказа на оценку. По нашему факту сентябрь на WB дал 31,4 млн ₽ выкупов, при средней цене набора около 320 ₽ это десятки тысяч штук. Метод прикидки честный и виден в файле, но подпись неверна, а для КАМа, который понесёт цифру байеру, это надо поправить на входе.

Техническая мелочь: в листе «Конкуренты» наша цена полки стоит как #REF!, ссылка сломана.

Что добавило собеседование 12.10

вопрос протокола	что получили
1. Позиционирование	«продвиженец», «человек по развитию, который может заводить бренды». И сразу: «я точно не вижу себя человеком, который монотонную работу выполняет, мне это просто очень безвкусно». Держать в голове: сетевая работа это во многом администрирование, порталы, документы, претензии
2. Два харда в топ-10%	назвала один и расплывчато: «вижу возможности, которых не видят другие». Второго нет, измеримого нет. Единственный вопрос протокола, который она не закрыла
Кейс и что не сработало	кладбище выложила сама. Danone: подключила мерчандайзеров через договорённость с Марс, встала с сырками и шоколадками в Винлаб и Бристоль, и тут же: «не помогло, конечно, продажи увеличить». Причины назвала сама: шоколад 600 ₽ за 80 г пошёл только в «Ароматный мир», логистика не отбивалась, по цене не проходили из-за трёх-четырёх посредников
4. Культура и мотивация	мотивировали деньгами. Премию не закрывали два месяца, потому что производство не справилось с её заказами: «сентябрьские заказы не можем выполнить, премию из-за этого не закрываем». Её цифры: пришла в апреле на 28 млн, август 52 млн, сентябрь отгрузили 34. И жёстко: «есть определённая сумма, меньше которой я получать не могу»
5. Чего избежать	деньги и свобода передвижения. Случай: не дали командировку, попросила бывших коллег прислать фото полки, увидела там конкурента, цену сеть уже взяла. Её вывод: «нужно оперативно решать, либо мы, либо конкуренты»
6. Рефлексия	ответила содержательно: «могу быть надоедливой: если мне отказали, зайду с другой стороны», «могу сорваться». Назвала конфликт с коллегами, которые говорят руководителю «дайте ей план побольше, она легко выполняет»
Её вопросы нам	федеральные контракты или локальные; хватит ли мощностей у завода, который нам собирает; можно ли СТМ, «они все помешаны на СТМ, у меня в кормах 90% это СТМ для федералов»; офис или удалёнка; белая зарплата. Вопрос про мощности не задал больше никто

Цифра роста сошлась не полностью. Карточка рекрутёра: «при приходе около 20 млн». Резюме: «с 38 до 55+ за 4 месяца». Встреча: 28 в апреле, 52 в августе, 34 в сентябре. Последняя версия внутренне логична, но с резюме не совпадает. Спросить одной фразой.

Сравнение трёх кандидатов на одном задании

критерий	Сатенова	Смирнов	Добрякова
Расчёт входа	не сделала	есть: 104 → 171,6 → полка 285, отсрочка 40 к.д.	есть, полный, с НДС, ретро, отсрочкой, логистикой, габаритами
НДС	нет	не упомянут	учтён, 22%
Разбор сетей по условиям	нет	четыре общие фразы на все сети	37 сетей с форматом, местом на полке и что предлагаем
Ассортимент	нет	полотенца сетям не нужны	131 позиция размечена, отобрано 6-8 SKU на старт
Промо	нет	нет	нет
Риски и чекпоинты	нет	чекпоинтов нет	риски с индикаторами есть, чекпоинты по датам не расписаны
Уточняющие вопросы до сдачи	нет	ни одного за четыре дня	ни одного, но объём сверх задания

Методология разбора: зачем встреча и что проверяем

Цель не оценить, справилась или нет. Это уже понятно: справилась лучше всех. Цель двойная:

Сверить её план с нашими ограничениями, о которых она знать не могла: GTIN, маркировка через ИП, занятость сборки в сезон, кассовый разрыв, наши акции на WB. Если план ломается об них и она это видит на ходу, значит она будет работать с реальностью, а не с презентацией.
Снять два условия, из-за которых она уходит с текущего места: деньги, привязанные к отгрузке, которую она не контролирует, и разъезды. У нас конструкция та же, и если не проговорить до оффера, мы повторим её прошлую историю.

Рамка оценки ответов. Смотрим не на правильность, а на три вещи: считает ли она при тебе на новых вводных или уходит в рассуждение; признаёт ли дырку сразу или защищает сделанное; называет ли условие, при котором её план не работает. Последнее и есть признак КАМа, который не приведёт убыточный контракт.

Чего намеренно не делаем: не продаём вакансию, не обещаем бюджет на командировки, не называем деньги раньше блока закрытия. Если к середине встречи всё нравится, вопросы про контакты и про KPI при чужой отгрузке всё равно задаём.

Вводные цифры, которые держим под рукой

наша цифра	когда достаём
Себестоимость: набор 104 ₽, одиночное полотенце 368 ₽, парное 716 ₽	блок 1, вопрос 1
Сборка у подрядчика: шоколадный набор 43,2 ₽, полотенце готовое 43 ₽, под упаковку силами ФФ 88 ₽	если спросит про себестоимость в деталях
Стоимость денег 22,5% годовых (ключевая 14 плюс 8,5), линия на 25 млн открыта 14.10	блок 1, вопрос 2
Полиграфия едет 17 дней, декабрь собираем в ноябре, на Q4 материалы заказаны на 5,44 млн	блок 2, вопрос 4
GTIN не заведён ни в одной карточке, с 01.10 за это блокируют на WB. Коды маркировки должно выпускать ИП, по торговому ООО есть акт уклонения от 07.10	блок 2, вопрос 5
Поставщик для сетей только ИП на ОСНО с НДС 22%. ООО на УСН, НДС нет, через него идёт Озон	блок 2, вопрос 5
Факт WB сентябрь: 31,4 млн ₽ выкупов. Цена набора на WB 322-368 ₽, регулярно уходим в акции	блок 2, вопрос 6
Мерчандайзеров нет, развоз делают Полифулл и три ФФ, карточки на порталах заводить некому	блок 2, вопрос 7

Сценарий на 40 минут

0-2 минуты. Рамка

Наташ, привет. Задание посмотрела внимательно, арифметику пересчитала, работа сильная. Давай сорок минут: сначала три места, где я хочу, чтобы ты посчитала при мне на наших цифрах, потом четыре вопроса про нашу ситуацию, которую ты знать не могла, и в конце про условия. Потом отвечу на твои.

Зачем так: она узнаёт, что работа принята, и дальше не защищается, а считает. Защита сделанного вместо счёта это главный риск встречи, потому что работы она вложила много.

2-6 минут. Она рассказывает, как делала. Не перебивать

Расскажи, как ты это собирала: с чего начала, откуда брала цифры, что было самым сложным.

Слушаем одно: откуда цифры. Если скажет сама, что считала по отзывам, а не из кабинета, это плюс и к дисциплине, и к честности.

Красный флаг: говорит «данные из кабинета» и не поправляется. Тогда прямо: «Доступ в кабинет мы тебе не давали. Откуда цифры?»

6-16 минут. Блок 1. Считает при тебе

Вопрос 1. НДС в себестоимости

Ты пометила, что 104 ₽ считаем с НДС, и вычла из них налог. Посчитай, пожалуйста, вслух, что остаётся, если 104 это уже чистая себестоимость без НДС.

Хороший ответ: быстро даёт 24,24 ₽ или близко и сама говорит, что вопрос надо закрыть у бухгалтера, потому что вычет зависит от того, какие поставщики на ОСНО. Правильный ответ тут не цифра, а понимание, что допущение меняет сделку почти вдвое.

Плохой: «ну, примерно так же», «это мелочь», уход в рассуждение про рынок.

Вопрос 2. Дистрибьютор и промо. Главный вопрос встречи

Ты говоришь, что там, где нужен мерчандайзинг, ты идёшь через дистрибьютора, а расчёт сделала на прямой поставке в Ашан. Посчитай тот же вход через дистрибьютора с его 20% и с сезонным промо 15%. Что остаётся нам? И сразу второй вопрос: при каком условии мы вообще идём через дистрибьютора, а при каком не идём?

Хороший ответ: считает и приходит к 6-25 ₽, а с промо к нулю или минусу, и сама называет условие: через дистрибьютора идём только при другой входной цене, или при его доле меньше 10-12%, или только на сезонный in-out, где объём компенсирует. Идеально звучит так: «при таких цифрах через дистрибьютора идти нельзя, нужно поднимать входную цену или менять продукт под канал».

Плохой: «дистрибьютор сам всё посчитает», «обычно договариваются», «это надо смотреть по месту». Значит экономику канала она не держит, держит только контакты.

Вопрос 3. Глубина первой поставки

У тебя 96 наборов на магазин в первой поставке, это 8 640 штук на 90 магазинов. Ты сама пишешь, что KPI закупщика это оборачиваемость 3-4 месяца. Сколько набор должен продаваться с магазина в месяц, чтобы не вылететь из матрицы, и бьётся ли это с 96 штуками?

Хороший: видит, что 96 штук это 24-32 продажи в месяц при её же условии, для прикассовой зоны много, и предлагает начать с меньшего кванта или с части магазинов, то есть пилот. Отлично, если свяжет это со своим же квантом 8-12 штук на магазин из раздела про упаковку.

Плохой: держится за 96, потому что «так в задании про один короб».

16-28 минут. Блок 2. Наши ограничения

Вопрос 4. Сезон против сезона

Смотри. Декабрь мы собираем в ноябре, полиграфия едет 17 дней, на Q4 материалы уже заказаны. У тебя первые отгрузки на 60-й день, то есть в середине декабря, ровно когда подрядчик занят нашим собственным пиком на WB. Куда ты поставишь первые сетевые отгрузки, чтобы не встать в очередь за нашим же сезоном?

Хороший: переносит первые отгрузки на январь-февраль под 8 марта, оставляет декабрь на документы и порталы, или предлагает отдельный тираж под сеть, заказанный заранее отдельной партией. Плюс если спросит, какой у нас запас мощности у Полифулла: про мощности она уже спрашивала на встрече.

Плохой: «договоримся с производством», без дат.

Вопрос 5. GTIN, маркировка и юрлицо

Два факта про нас. У нас нет GTIN ни на одной карточке, и коды маркировки по закону должно выпускать ИП, а не наше торговое ООО, по ООО у нас уже есть акт уклонения. Поставщиком в сеть может идти только ИП на общей системе. Что меняется в твоих 30 / 60 / 90 и что из этого ты берёшь на себя?

Хороший: ставит получение GTIN и настройку маркировки в первые 30 дней как блокирующую задачу, понимает, что без штрихкода карточку в сети не завести, и говорит, кто это делает с нашей стороны. Признак сильного ответа: называет это условием входа, а не деталью.

Плохой: «это ваша зона», без включения в план. У нас нет никого, кто это сделает за неё.

Вопрос 6. Ценовой мониторинг против наших акций

Ты пишешь, что байер проверит маркетплейсы и попросит ценовой мониторинг. У нас на WB набор стоит 322-368 ₽ и мы регулярно уходим в акции, цена гуляет вниз. Полка в твоём расчёте 343 ₽. Как ты закрываешь эту разницу?

Хороший: отдельный SKU или отдельный дизайн под сети, которого нет на WB; либо другой вес и комплектация; либо договорённость с нами о коридоре цен на WB по тем позициям, что ушли в сеть. Важно, чтобы назвала это обязательным условием, а не пожеланием.

Плохой: «байер не заметит», «будем объяснять акцией».

Вопрос 7. Ресурс

Мерчандайзеров у нас нет и не будет, развоз делают фулфилменты, карточки на порталах заводить некому кроме тебя. Какие сети ты вычёркиваешь из своего списка сразу по этой причине, и что остаётся?

Хороший: режет список сама и говорит, что остаётся: дрогери и книжные на кассу, локальные сети, цветочные, дистрибьюторы подарков, АЗС через оператора. Сильный ответ отличается тем, что из 37 сетей останется 8-12 и будет назван критерий.

Плохой: оставляет список целиком.

28-36 минут. Блок 3. Про неё

Вопрос 8. Второй хард

На встрече ты назвала один свой хард, что видишь возможности, которых не видят другие. Назови второй, по которому ты в топ-10% рынка, и как его можно проверить.

Это единственный вопрос протокола, который остался незакрытым. Зелёный флаг, если второй хард закрывает нашу боль: заведение с нуля без отдела поддержки, экономика контракта, сетевые документы и претензии.

Вопрос 9. Контакты

В работе ты написала, что про выходы на закупщиков расскажешь на встрече. Расскажи: какие контакты живые сегодня, в каких сетях, когда ты с ними последний раз говорила и по какой категории.

Красный флаг: контакты только в food-категориях и только через прошлых работодателей, то есть база компании, а не её. Это ровно то, на чём мы сняли Плешкова.

Вопрос 10. Деньги, привязанные к чужой отгрузке. Задать обязательно

Ты уходишь, потому что два месяца не закрывали премию: производство не справилось с твоими заказами. У нас сборка тоже на подрядчике, и сорвать отгрузку может не ты. Давай договоримся сейчас: как мы считаем твой результат в месяце, когда отгрузку сорвали не вы?

Хороший: предлагает механику сама: считать по подтверждённым заказам или по отгруженному в срок, который был обеспечен материалами; либо делить метрику на то, что в её контроле (контракты, листинги, первые заказы) и то, что нет (отгрузка).

Твой вариант, если она не предложит: первые 3-6 месяцев KPI считаем по подписанным контрактам и заведённым карточкам, а не по рублям отгрузки. Денежная метрика включается, когда появилось обеспечение под сетевой канал.

36-40 минут. Закрытие. Это то, что забывается

Деньги. Она просит 250: 180 оклад плюс KPI. Назови, что готова дать, и скажи, что позиция новая и метрики пересогласуемые: ты это уже говорила на встрече 12.10.
Разъезды. Сказать честно: регулярного бюджета на поездки нет, в первые месяцы работа дистанционная плюс порталы и звонки. Спросить, подходит ли ей это, зная её историю с отказом в командировке. Лучше потерять сейчас, чем через три месяца.
Полотенца. Сказать, что по ним результата в первый год не ждём, чтобы это не превратилось в невыполненную метрику.
Дата выхода. Она говорит «две недели». Проси назвать число.
Следующий шаг и срок. Назвать дату решения вслух. Антропова ждала 9 дней, Уколову мы потеряли на молчании.
Оплата тестового. 2 000 ₽ фиксом, Наталья уже просила Полину оплатить. Сказать, что оплатим и что объём работы ты видишь.

Решение после встречи

Оффер, если на блоке 1 она считает при тебе и признаёт дырки, а на вопросе 10 предлагает механику сама.
Пауза, если защищает сделанное и не режет список сетей.
Отказ, если контакты окажутся не её, а прошлых работодателей, или если условие по разъездам для неё блокирующее.

Материалы: ~/Documents/AI-Work/kandidaty/dobryakova-natalya/ — tz-dobryakova.docx, tz-dobryakova.xlsx, transkript-sobesa-12-10.txt, rezume.pdf, _razbor.md. Протокол вопросов — HR-Спринт, Избранное, сообщения 354003-354010.