Гиреев
Защита тестового
Живые контакты → быстрый вход → выгодная сделка
Ведёт Люба · ориентир 40 минут · внутренний документ
Начало встречи · 1 минута
Главная цель: выяснить, можем ли мы через него быстро начать предметные переговоры с нужными сетями. Затем проверить, способен ли он довести переговоры до выгодной сделки.
Первые 10 минут — контакты и маршрут входа. Если здесь нет фактуры, не тратить оставшееся время на презентацию всего файла.
«Тестовое посмотрела. Сегодня хочу сначала понять, в какие сети мы можем зайти с тобой уже сейчас, потом разберём несколько решений и расчётов из твоего файла. Мне важны конкретные примеры, цифры и ближайшие действия».
1. Контакты и быстрый вход · 10 минут
Уже известно: называл опыт работы с сетями, подключения «Подружки» и «Авоськи», возвращение в «Улыбку радуги». Пока не показал, какие отношения актуальны для наших товаров.
«Представим, что ты начинаешь работать с нами в понедельник. В какие три сети ты первым делом напишешь или позвонишь, используя уже существующие отношения?»
По каждой сети спросить:
• «С кем у тебя контакт: какая должность и какая категория?»
• «Когда вы последний раз общались и по какому поводу?»
• «Это закупщик наших категорий или человек, который может познакомить с нужным закупщиком?»
• «Какой конкретно наш товар ты ему предложишь и почему он может заинтересоваться?»
• «Какой результат первого обращения реалистичен: ответ, встреча, запрос образцов, обсуждение условий? В какой срок?»
Если перечисляет все знакомые сети: «Давай пока остановимся на трёх. Мне важно понять не где ты когда-то работал, а где можешь начать предметный разговор сейчас».
Если говорит «контакт найду через знакомых»: «Хорошо, тогда это потенциальный выход. А где уже есть прямой действующий контакт по нужной категории?»
Хороший ответ: разделяет прямые контакты и знакомства, называет категории, недавние взаимодействия и следующие шаги. Не обещает договор только на основании знакомства.
Настораживает: «всех знаю», контакты только по игрушкам, вся база требует поиска и перепроверки, не может выбрать товар для закупщика.
Промежуточное решение: если рабочего входа под наши категории не выявилось, главный запрос пока не закрыт. Не компенсировать это стажем или количеством названных сетей.
| Сеть | Товар | Прямой контакт / посредник | Последнее общение | Шаг и срок |
|---|---|---|---|---|
| 1 | ||||
| 2 | ||||
| 3 |
2. Что он действительно заводил сам · 7 минут
Фактура: наиболее подробно раскрытый крупный кейс — «Окей» в 2012 году. По возвращению в «Улыбку радуги» из предскора следует, что знакомый закупщик сам обратился при возвращении категории.
«Возьми самый свежий пример, когда ты лично завёл компанию в новую сеть. У компании до этого не было договора с этой сетью. Как всё происходило?»
• «Когда это было и что продавали?»
• «Контакт уже был твоим или ты нашёл его с нуля?»
• «Что конкретно сделал ты, чтобы закупщик согласился?»
• «Сколько времени прошло отдельно до договора и до первой отгрузки?»
• «Сколько SKU и магазинов вошло? Были ли повторные заказы?»
• «Что в результате обеспечили бренд, ассортимент и условия работодателя, а что — твои действия?»
Отдельно уточнить: «Правильно ли я поняла: закупщик “Улыбки радуги” сам вернулся к тебе, когда сеть снова начала рассматривать игрушки? Что после этого потребовалось сделать лично тебе? И есть ли сейчас через этот контакт выход на нашу категорию?»
Проверка по Маше: «Если этот закупщик завтра уйдёт, как продолжишь работу? Был ли у тебя такой случай и чем закончился?»
Разделить: ведение существующего клиента; введение товара по действующему договору; подключение нового поставщика. Это разные результаты.
3. Его тестовое: экономика · 12 минут
Открыть оригинальную таблицу рентабельности, лист «Лист1». Сначала дать объяснить самостоятельно.
«Выбери сделку из своего расчёта, с которой действительно предложил бы начать. Проведи меня от цены на полке до денег, которые останутся компании. Какие данные подтверждены, а какие ты принял как допущение?»
Контрольные места для тебя — не подсказывать сразу:
• Шоколад «Лента», L13: формула использует L4 — 12%, хотя в собственном блоке указано 4%. Спросить: «Покажи, как здесь считается стоимость денег и откуда берётся ставка».
• «Фамилия», H20:H21: используется 5% из другого блока вместо указанных здесь 3,7%. Спросить: «Проверь, соответствует ли логистика условиям этого блока».
• «Чистая прибыль»: состав расчёта требует пояснения. Спросить: «Что именно осталось после этого расчёта? Какие расходы ещё не учтены?»
• Стойки и шоу-боксы: предложены в тексте, но их стоимость не включена в расчёт. Спросить: «Если для продажи нужна эта выкладка, как её стоимость меняет экономику первой поставки?»
Если сам ошибку не заметил: «Здесь ссылка ведёт в другой блок. Исправь, пожалуйста, и объясни, как изменится решение по сделке».
Ошибка ссылки сама по себе не означает отказ. Смотрим, понимает ли расчёт и способен ли его исправить.
Изменить вводные: «Допустим, сеть берёт вдвое меньше товара, а доставка остаётся той же машиной. Пересчитай стоимость доставки на единицу и результат сделки».
«При какой цене или объёме ты скажешь: на таких условиях мы не идём? Что предложишь закупщику вместо этого?»
Обязательно уточнить:
• «Цены и себестоимость у тебя на сопоставимой базе по НДС?»
• «На какую сумму и на какой период начисляешь стоимость денег?»
• «Что произойдёт при возвратах или необходимости уценить остаток?»
Хорошо: объясняет формулы, отделяет допущения, исправляет ошибку, получает число и меняет решение, если сделка стала невыгодной.
Плохо: вместо расчёта — «в сетях всё индивидуально»; не объясняет собственную таблицу; считает прибыльность второстепенной относительно входа.
4. Почему именно эти сети и товары · 5 минут
Фактура: есть список сетей и ассортиментный файл. Недостаточно ясно, какие сделки считает первыми и почему.
«Из своего списка выбери одну сеть, где одновременно есть доступ к закупщику, подходящий товар и приемлемая экономика. Какое конкретное предложение ты ей отправишь?»
• «Какой товар или небольшой набор товаров выберешь?»
• «На какую полку или в какую категорию предлагаешь его поставить?»
• «С чем закупщик будет сравнивать наш товар по цене и продажам?»
• «Что нужно изменить в упаковке, комплектности или условиях?»
• «На каких наблюдениях основан выбор? Покажи конкретный пример из исследования».
Если ссылается на посещение магазинов: «Какое наблюдение в магазине изменило твоё первоначальное решение? Что ты собирался предложить до посещения и что выбрал после?»
Проверяем пользу исследования, а не количество посещённых точек.
5. Первый месяц и работа с неудачами · 5 минут
«Предположим, мы выбрали эти сети. Какие конкретные результаты ты предлагаешь принять у тебя к концу первого месяца?»
По каждой сети: действие и срок; ожидаемый результат; чем подтвердим; что потребуется от компании; что сделает, если закупщик не ответит.
Не требовать гарантированной отгрузки за месяц, если цикл сети этого не позволяет. Но «подготовил презентацию и отправил письма» без дальнейшей конкретики для нашего запроса мало.
Незакрытый вопрос из интервью с Полиной: «Расскажи о случае, когда именно твой подход к клиенту оказался ошибочным. Что не сработало, как ты это понял и что изменил?»
Если снова уходит в действия головного офиса: «Это обстоятельство со стороны компании. А какой пример был с твоим собственным решением, которое пришлось пересмотреть?»
Дополнительный вопрос Маши: «Какие расходы, кроме самого товара и доставки, понадобятся для входа: образцы, поездки, выставки, другие затраты? Что из этого обязательно, а что можно не делать?»
6. Как принять решение после встречи
Продолжать, если одновременно подтвердились:
• Актуальные отношения позволяют начать переговоры по нашим категориям.
• Конкретный товар связан с конкретным закупщиком и понятным следующим шагом.
• Самостоятельно разбирается в экономике и видит границу невыгодной сделки.
• Предлагает проверяемый результат первого месяца.
Не продвигать под текущую задачу: вся база требует поиска заново, контакты не относятся к нашим категориям, быстрый вход остаётся обещанием без маршрута.
Если контакты сильные, а экономика слабая: отдельно решить, нужен ли нам человек для открытия переговоров при обязательной внутренней проверке условий. Это не подтверждает способность самостоятельно руководить новым каналом.
Завершить встречу: «Спасибо, основные вопросы разобрали. Мне нужно сопоставить то, что сегодня обсудили, с нашей задачей по развитию канала. После этого вернёмся с решением через рекрутера».