| № | Талант | Зона | Как проявляется в работе |
|---|---|---|---|
| 1 | Отношения | Выстраивание отношений | Работает через личные связи — отсюда хорошие отношения с Полифуллом и КАМами площадок, но и мягкость в требовании с подрядчика |
| 2 | Осмотрительность | Исполнение | Не фиксирует цифру, пока не уверен. Прямая причина «не готов сказать по штрафам» и отсутствия референсов |
| 3 | Приспособляемость | Выстраивание отношений | Реагирует на то, что пришло сегодня. Ключ к загадке метрик: он не саботирует — он каждый месяц приносит то, что удалось посчитать по факту |
| 4 | Сосредоточенность | Исполнение | Держит курс внутри задачи, но приоритет задаёт входящий поток |
| 5 | Аналитик | Стратегическое мышление | Ищет причину. Сам раскопал, что возвраты идут не на ПВЗ, а на СЦ — это была правильная работа |
Чего нет в топе: Дисциплинированность, Ответственность, Достижение. То есть регулярное самостоятельное ведение отчётности — не его сильная зона, и требовать её бесполезно. Вывод: метрику должна снимать система, а не он.
| Мотив | Уровень | Что это значит |
|---|---|---|
| Преодоление и рост | Умеренно значимый (высокий) | Готов к сложному, хочет карьерного продвижения — главный рычаг |
| Престиж | Умеренно значимый (высокий) | Работает на признание и статус — второй рычаг |
| Взаимоотношения | Скорее незначимый | Прямая рекомендация отчёта: не рекомендована работа с интенсивным общением. А его роль — Полифулл, Ижевск, КАМы площадок. Конструктивный конфликт роли и профиля |
| Деньги · Определённость · Познание · Творчество · Здоровье | Нейтральные | Давить рублём и «это интересная задача» — не работает |
Интегрально: мотивация достижения и сохранения на одном уровне, внутренняя и внешняя — тоже. Рисковать не рвётся, но перемены принимает, если понимает необходимость.
По операционным задачам (отгрузки, локализация, работа с ФФ): S3 — компетенция подтверждена, справляется сам.
По FBS и штрафам: S1–S2. Его слова на 1-1 19.08 дословно: «по ФБС честно говоря, не особо много опыта… в данный момент не готов сказать». Здесь нужен не спрос, а метод и поддержка.
По сведению работы в цифру: S1. Это не его сильная зона по Gallup, и четыре версии метрик — следствие, а не злой умысел.
| Когда | Где | Метрики |
|---|---|---|
| Март–апрель | Планинг, Товародвижение_2.0 | Стоимость сборки 43,2 ₽ · план-факт поставок 99% · % локальных продаж 70%. Последнее заполнение 25.04 — далее 4,5 месяца простоя |
| — | Miro, Frame 21 | Пять жёлтых, то есть предложенных, а не действующих. Сам обозначен серым овалом — «отсутствующий сотрудник», хотя работает |
| 12.08 | Telegram, по своей инициативе | «Всё верно кроме метрики план-факт, вместо неё штрафы должны быть» + своя разбивка штрафов по цветам |
| 19.08 | 1-1, 20 минут по делу | Локализация отменена как неуправляемая → введена «логистика на единицу» |
| 10.09 | Демо (планёрка) | Принёс метрики по ФБС, зафиксировано в протоколе: «оказались неактуальными, вопрос отложен без срока» |
Перечень на август — три метрики: стоимость сборки · штрафы (выплата отменена, возврат только при сторнировании) · логистика на единицу вместо локализации, с разбивкой по группам (шоколад/полотенца) и направлениям (Детский мир, Яндекс, ВБ, фулфилменты).
| Метрика | Шкала | Факт | Коэф. | Начислено |
|---|---|---|---|---|
| Стоимость обработки 1 заказа | 47,52 = 0 · 45,792 = 0,8 · 43,2 = 1 | 46,4 | 0,8 | 8 000 ₽ |
| План-факт по штрафам | 5 000 ₽ = 0 · 0 ₽ = 1 | пусто | 1,0 | 10 000 ₽ |
| Индекс локализации (должна была стать логистикой) | <45 = 0 · 55–64,99 = 0,8 · 68–69,99 = 1 | 100 | 1,0 | 10 000 ₽ |
| Итого к выплате | 28 000 ₽ | |||
Источник: таблица «KPI товародвижение», вкладка «Никитин». Максимальная премия 30 000 ₽.
Штрафы — полный балл при пустом поле факта. Шкала: 5 000 ₽ штрафов = ноль баллов. Факт по финотчёту WB — 47 364 ₽ за август, то есть в девять раз выше границы нуля. Даже бесспорно наша часть (невыполненный заказ 19 700 + хранение возвратов 7 490 = 27 190 ₽) выше в пять раз. При этом 19.08 выплата была прямо отменена с условием возврата при сторнировании — сторнировано по факту 172,79 ₽. И 13.08 он сам написал: «давай тогда будем считать KPI по штрафам не выполнен».
Стоимость обработки — 46,4 при пороге 0,8 = 45,792. По той же логике, по которой в июне при факте 48 честно поставили ноль, здесь должен быть ноль. В июле та же натяжка (46,2 при пороге 45,36 → поставлено 0,8).
Локализация — это не приписка. Люба сама сказала 19.08: «метрика, которая относится к локализации, ту сумму, которая за неё была, выплатить тебе — будет странно, если мы её сейчас просто уберём». 10 000 ₽ обещаны безусловно как компенсация за смену метрики в середине месяца. Криво оформлено (вписан факт «100», которого быть не может), но деньги по решению руководителя.
| Метрика | По договорённости | В карте | Обосновано |
|---|---|---|---|
| Стоимость сборки | по шкале факт 46,4 > порога 45,792 | 8 000 ₽ | 0 или 8 000 ₽ |
| Штрафы | выплата отменена, возврат только при сторно | 10 000 ₽ | 0 ₽ |
| Логистика / бывш. локализация | выплатить в любом случае | 10 000 ₽ | 10 000 ₽ |
| Итого | 28 000 ₽ | 10 000–18 000 ₽ | |
Спорные — 10 000 ₽ по штрафам. Динамика выплат: март 26 000 · апрель 28 000 · май 28 000 · июнь 18 000 · июль 16 000 · август 28 000.
Стоимость обработки на единицу. Тарифы зафиксированы договором: сборка набора 43,20 · FBS +5,00 · полотенца 40 и 45. Он их не меняет. Цифру двигает только микс — доля FBO против FBS и шоколада против полотенец, а микс определяют продажи и состояние площадки. Сейчас ФБО на стопе — метрика ухудшится сама, без его участия. Хуже того, она подталкивает гнать FBO там, где бизнесу нужен FBS.
Логистика на единицу. Его вкладка за август содержит четыре цифры: Яндекс 570 и 745, ВБ прямая доставка до покупателя 85 904, итого 87 219 ₽. То есть 98,5% метрики — логистика ВБ, считаемая по тарифам площадки и географии заказов. Он не влияет никак. Разбивки по шоколаду и полотенцам, о которой договорились, нет.
Индекс локализации. Сам признал неуправляемой, руководитель согласился.
Штрафы. Единственная из четырёх, которая измеряет его решения — и её он предложил сам. Провалилась в исполнении: нет определения «по нашей вине», факт не заполнен, период в его таблице взят 03.08–06.09 вместо календарного месяца.
Диагноз: три метрики из четырёх измеряют то, что задано извне — договором, тарифами площадки, структурой спроса. Поэтому они и не становятся его болью: он честно не может на них повлиять.
| Статья | Август | 1–15 сентября |
|---|---|---|
| Платное хранение возвратов на ПВЗ дольше 3 дней | 7 490 ₽ | 50 640 ₽ |
| Невыполненный заказ (отмена продавцом) | 19 700 ₽ | 40 042 ₽ |
| Недовоз по поставкам 41142985 и 40910377 | 19 100 ₽ | — |
| Подмена товара (с фото) | 1 247 ₽ | — |
| Нарушение срока передачи товара | — | 818 ₽ |
| Итого | 47 364 ₽ | 91 500 ₽ |
Финотчёт WB. Август мог быть больше: выгрузка вернула ровно 100 000 строк — это лимит, часть обрезана. Сентябрь (39 708 строк) полный.
Главный драйвер — возвраты, которые не забирают: рост в 6,8 раза, две трети всех сентябрьских штрафов. Механика управляемая: возврат лежит на ПВЗ дольше трёх дней — включается счётчик. Возвраты ФБС приходят на сортировочный центр, а не на склад, забор не налажен. Задача поставлена 10.09, движения нет. К концу месяца по этой статье выйдет около 100 000 ₽.
| Период | Заданий | Собрано | Не собрано | Отменено | Невыполнено |
|---|---|---|---|---|---|
| Август (месяц закрыт) | 18 830 | 18 320 | 438 | 71 | 2,7% |
| 1–15 сентября | 7 614 | 6 890 | 133 просрочено | 35 | 2,2% |
Расхождение между 10,25% из кабинета и 3 отменами по API объясняется тем, что Маркет считает по своему 30-дневному окну. В разговоре опираться на индекс 60 и переплату 16 500 ₽ — это цифры самой площадки.
| Источник | Стоимость работы на набор |
|---|---|
| Таблица себестоимости у Нефляшевой, строка «Услуги фулфилмента» | 35,41 ₽ |
| Договор Полифулла (сборка 43,20 + FBS 5,00) | 48,20 ₽ |
| Его расчёт за август, фактическая средняя | 46,40 ₽ (47,23 с Ижевском) |
| МойСклад, производственные операции, нормо-час | 58 ₽ |
Разброс в 1,6 раза. Между цифрой Нефляшевой и его фактом — 11 ₽ на набор; на августовском производстве 38 787 наборов это около 427 000 ₽ в месяц, на которые искажается маржа. Все расчёты цен и потолка ДРР стоят на этой развилке.
Рядом — контур без владельца: производственные задания на сборку для Полифулла вёл Борисов (все 59 в МоемСкладе созданы им, последние от 1 сентября). Он сокращён. Набор попадает на склад двумя путями с разной себестоимостью: через производственное задание — материалы 53,77 + труд 58 ≈ 112 ₽; через ручное оприходование — 60,30 ₽, работа не учитывается вообще.
Задачи приходят к нему из четырёх мест одновременно: планинг, планёрка, Telegram, вечерний разбор. Единый список он физически не держит — поэтому «Таблица товародвижения» имеет статус FALSE с марта: её каждый раз смывает срочной отгрузкой.
| Блок | Задача | Комментарий из планинга |
|---|---|---|
| Брак | Согласовать формат работы с браком, разработать процесс работы с браком и пересортом | «Браки забирает Люба с ПВЗ: брак поставщика полотенец, полотенца на переотгрузку, брак ФФ, наш брак. Нужно определить, как заносим в систему» |
| Создать виртуальный склад брака, описать процедуру | Склад создал — процедуры нет | |
| Наладить списание брака через МойСклад | «Созвон в четверг» | |
| Таблица для Полифулла: удержание брака | — | |
| Штрафы | Составить таблицу для Полифулла: удержание штрафов | Дублируется дважды, обе не закрыты |
| Взять под контроль штрафы от ВБ | «Вернуться после ухода Никиты» — Никиты нет | |
| Штрафы прошлая неделя | — | |
| Учёт и остатки | Таблица товародвижения | Главная задача с марта |
| Внедрить раздельные учётные системы с Полифуллом | «Компромисс: ведение связанных отгрузок с заказами продавца» | |
| Обсудить систему учёта у Полифулла, чтобы сверяться | — | |
| Добавить в аналитику выгрузку по всем складам поартикульно | — | |
| Большие плюсовые остатки по «Нашему складу» | «Никита должен сделать перемещение» — Никиты нет | |
| Ozon | Вывоз стоков с ПВЗ и СЦ Ozon | «Согласовать адрес ПВЗ для Полифулла» — с 22.06 |
| Провести производство Ozon | — | |
| Прочее | Упаковка FBS Яндекс | «Курьерский пакет» |
| Согласовать Задачник для Полифулла с Дмитрием | — | |
| Остатки невостребованных полотенец на Полифулле | — | |
| Детский мир: упаковка, доставка РЦ, недоотгрузка 2 паллет | — |
| С какой даты | Задача | Статус |
|---|---|---|
| 12.08 | Мелехов: сторнирование штрафов за недовозы со сгоревших складов | Месяц без движения |
| 19.08 | Таблица стоимости логистики на единицу с разбивкой + показать на раннем этапе | Сделана формально, разбивки нет, не показывал |
| 19.08 | Референсные значения метрики | Не выставлены — зона руководителя |
| 19.08 | Курьерские пакеты — уточнить | Не вернулся |
| 25.08 | Зафиксировать расценки ФФ Яндекс.Маркета → Светлане | Не подтверждено |
| 26.08 | Разбор расхождения по оплате 4,7 млн против 1,142 млн | Не подтверждено |
| 07.09 | Срез по штрафам FBS по всем площадкам с разбивкой по сумме, количеству, причине | Дал только WB и только два вида |
| 10.09 | Ижевск: августовские отгрузки, договор, задолженность | 1 161 единица, счетов нет |
| 10.09 | Ozon: заявка на ФБО-склады и сторнирование штрафов | Нет |
| 10.09 | Забор возвратов с СЦ силами Полифулла | Ждёт Алексея — счётчик набежал на 50 640 ₽ |
| 10.09 | Инструкция по работе с браком для Полифулла | Нет |
| 10.09 | Сервисы консолидации остатков из разных WMS | Нет |
| 10.09 | План ДДС по услугам ФФ на сентябрь–декабрь | Нет |
| 10.09 | Платёжный календарь подрядчиков | Нет |
| 10.09 | Актуальные остатки Пикселю с разбивкой по дням | Без них реклама не запускается |
| 11.09 | ФБО-отгрузка по складам на 20 дней оборачиваемости | 15.09 пришёл с отказом от подхода |
| 11.09 | Разбор качества Полифулла на Маркете, шесть отмен и удержание | «К среде разберусь» — среда 16.09 |
Он не уклоняется. Отвечает быстро, признаёт невыполнение, разбирается в причинах. Не работает другое: сведение своей работы в цифру и доведение обещанного артефакта до конца.
| Что | Деньги в месяц |
|---|---|
| Товар есть физически, но недоступен к продаже | 9,26 млн ₽ заморожено только по Маркету (42 позиции, 21 179 шт) |
| Стоимость работы фулфилментов | 1,06 млн ₽ расход |
| Невыполненные заказы FBS | ~509 заказов упущенной выручки |
| Штрафы площадок | 47 364 ₽ август · 91 500 ₽ за половину сентября |
Штрафы — самая заметная, но самая мелкая часть. Самое дорогое — товар, который лежит и не продаётся. Именно туда руководитель лезет руками чаще всего.
1. Деньги, замороженные в недоступном товаре — ₽ на конец недели. Главная.
Товар есть на складе или фулфилменте, но продать нельзя: не отгружен, не локализован, остатки не подгружены. Сейчас по Маркету 9,26 млн ₽, основное — новогодние наборы, сезон идёт. Это выручка, а не расход. Считается сверкой остатков МоегоСклада и ФФ с кабинетами площадок — машиной, раз в неделю.
2. Штрафы площадок — ₽ в месяц.
База августа 47 364 ₽, референс на октябрь не выше 20 000 ₽. Каждая статья лечится конкретным действием: забрать возвраты в срок · закрыть висящие задания · довести оспаривание с Мелеховым · регламент проверки на ФФ. Условие: считать все штрафы, включая переложенные на Полифулл — иначе появится лазейка «удержал с подрядчика, значит не было».
3. Стоимость работы ФФ на единицу — ₽.
Факт августа 46,40 ₽. Честно: влияет слабо, тарифы зафиксированы. Реальные рычаги — выбор фулфилмента (Коробкино 19/24 против Полифулла 43,2/40) и недопущение двойной обработки. Оставить с меньшим весом, движения не ждать.
Первые две снимаются автоматически. Ему не нужно собирать руками — именно ручной сбор породил четыре версии метрик.
Работает связка целиком: зона названа → процесс описан → цифра видна еженедельно → раз в неделю разговор. Убери любое звено — всё возвращается к руководителю.
| Шаг | Мин | Что делаем |
|---|---|---|
| 1. Признание | 2 | История с возвратами на СЦ — раскопал сам. Попадание в мотив «престиж/признание» |
| 2. Своя часть | 1 | «Референсы мы договорились поставить со следующего месяца. Прошло 27 дней, я их не поставила». Без этого весь разговор уйдёт в защиту |
| 3. Зона ответственности | 5 | Зачитать и получить «да». Отдельно назвать производственный контур Борисова — он без владельца |
| 4. Премия за август | 5 | «Мы отменили выплату по штрафам 19 августа. При каком условии её вернуть? Штрафы сторнированы?» — ответ он знает сам |
| 5. Метрики | 5 | Три метрики, первые две снимает система. Референсы — цифрой и датой прямо на встрече |
| 6. Три задачи на неделю | 10 | Не сорок. Ниже |
| 7. Расчистка | 5 | Пройти по незакрытым и честно сказать, что умирает. Половина про Никиту, которого нет, и про апрельские минуса |
| 8. Ритм и правило | 2 | 1-1 еженедельно, фиксированный день. Метрика меняется только на 1-1 и только письменно |
1. Забор возвратов — до пятницы. Единственное, что прямо сейчас жжёт деньги: 7 490 → 50 640 ₽, темп около 100 000 ₽ в месяц. Решение он нашёл: склад Янино-1, Шоссейная 77, забор раз в три дня. Упирается в «Алексей попросил время обдумать». Критерий: первый забор состоялся, дата названа.
2. 71 задание старше недели — разобрать до среды. Они генерят штраф за невыполненный заказ, 37 006 ₽ за полмесяца. Каждое либо собирается, либо отменяется осознанно. Критерий: ноль заданий старше недели.
3. Регламент по браку — до понедельника. Возвраты до сих пор забирает руководитель лично с ПВЗ. Пока процесса нет, первая задача будет возвращаться. Совместная задача, висит с апреля. Критерий: документ согласован с Полифуллом, брак заводится в МойСклад по описанной процедуре.
15.09 утром он написал: ФБО-отгрузки поставлены на стоп, ВБ не даёт выгрузку остатков по складам, и предложил отгружать через СЦ раз в месяц по общим продажам — то есть сознательно отказаться от понимания, где лежит товар. Это решение уровня собственника. Либо принять осознанно как временную схему на сезон, либо он идёт к Мелехову за возвратом ФБО. Решить надо сегодня — от этого зависит вся локализация на Q4.