| Что известно | Как применить |
|---|---|
| Деньги — доминирующий мотив, внешняя мотивация ярко выражена | Единственный по-настоящему работающий рычаг. Всё, что можно, привязывать к премии и к результату, а не к принципам и не к «правильно». |
| «Взаимоотношения» и «Познание» незначимы | Длинные тёплые вступления и объяснения «почему это важно» не работают. Коротко, по делу. |
| «Определённость» умеренно значима, нечёткие задачи тормозят | Все числа и правила называть явно. Никаких «обсудим позже» — либо цифра, либо конкретная дата, когда будет цифра. |
| Мотивация сохранения, не достижения | Формула «чтобы не потерять» сильнее, чем «чтобы вырасти». Правило по смежникам подавать как защиту её премии. |
| Достижение — нужен ежедневный видимый результат | Признание считывает только через конкретику: цифры, артикулы, объём. Общие слова не засчитываются. |
| Гармония — избегает конфликта, смягчает статус | Не верить «почти готово» — переспрашивать формулировку. Закрывать блоки вопросом, а не утверждением. |
Метрики идут до разбора. Она их ждала, это её вопрос, и получив ответ, она входит в разбор с ощущением, что её услышали, а не что её вызвали.
| Метрика | Что сказать |
|---|---|
| Квартальная % успешных новинок | Успешной считается SKU, у которой одновременно: выручка не ниже плана из юнит-модели, маржа-2 не ниже 35%, рейтинг не ниже 4,8. Окно — 60 дней с момента появления остатка на площадке, не с даты заведения карточки. Тридцати мало для подарочной сезонки, девяносто выносят выплату за пределы квартала. Цель — 70%. |
| Месячная кол-во выведенных SKU в срок | Не «всё или ничего»: меньше 70% плана — ноль, от 70 до 100% — пропорционально, 100% — полная выплата. «В срок» = дата готовности к отгрузке по чек-листу в трекере новинок. |
| Третья | Выручка новинок по её категориям. |
| Смежники её главный вопрос | SKU исключается из расчёта, если срыв закупки, производства, товародвижения или продаж зафиксирован в дашборде в день возникновения, а не задним числом. |
| Суммы | Вернуться в среду вместе с Тимуром: блок KPI пересобирается с учётом ситуации на рынке, один раз и нормально. |
B «Ты написала: без дропа, без выкупов, без баллов — только внутренняя реклама и склейки. Это нормальный сценарий, вопрос не к нему. Вопрос в том, что склеек нет, а карточки в продаже с первого сентября.»
O «Смотри, что получается по метрикам, которые я только что назвала. Выручка против плана — плана нет. Маржа-2 — не посчитана. Рейтинг — отзывов нет, схема сбора не запущена. Эти два SKU не попадают в твою метрику ни при каком раскладе. Не потому что я придираюсь — их просто нечем измерить.»
F «Мне важно, чтобы это были твои цифры, а не мои вопросы. Когда я спросила, какие планы передали Pixel, ты ответила "не в курсе" — а это твоя товарная группа и твои новинки. Кто крутит рекламу, роли не играет: подрядчик выполняет твой план, а не заменяет его.»
F «И прямо: если мы так выпускаем продукты — их незачем выпускать. Мы тратим производство, деньги на сток и твоё время, а на выходе не знаем, получилось или нет.»
Отсутствие бюджета не отменяет план, оно его меняет: сценарий «без продвижения» — тоже план, просто в строке ДРР стоит ноль и написано, за счёт чего идёт трафик.
Карточка запуска — ни один SKU не выходит в продажу без неё, на обеих площадках. Семь строк:
Строка без данных всё равно заполняется: «жду от X к дате Y». Заполненная защищает её по правилу смежников, пустая — нет.
Её вопрос: «как мы будем совместно работать по продвижению, чтобы у нас не терялось».
Порядок: сначала ценообразование → отдаём им чек-лист запуска → спрашиваем, что им нужно для выполнения плана → и только потом созвон. Раньше созваниваться смысла нет.
Разделение: план — на ней, исполнение по рекламе — на Pixel, контроль исполнения — снова на ней.
Для Гармонии закрытие вопросом принципиально: утверждение она проглотит и не оспорит, даже если не согласна, — и вы узнаете об этом через неделю.
| Что | Срок |
|---|---|
| Карточка запуска по 1466 и 1468 — семь пунктов | сегодня |
| Факт за первые 7 дней: показы, клики, CTR, заказы, остаток | сегодня |
| Ответ, какую цену она имеет в виду — запуска или на дропе; и какую закладывала при выпуске | на встрече |
| Демо-презентация по формату | 09.09, 16:00 |
| Оставшиеся карточки Ozon | 08.09 |
| Чек-лист проверки макетов + холст по продукту | 10.09 |