ПАМЯТКА К СОЗВОНУ
Pixel Group · аутсорс отдела продаж · 10 сентября 2026, 15:00
Первый содержательный созвон по кабинету · цель — забрать план догона и разблокировать рекламу · согласовать формат регулярной работы · 45–60 минут
⚠ Контекст перед встречей
Это они попросили о встрече, не ты. 7 сентября написали: «предлагаем в среду провести первый созвон по кабинету для обсуждения наших вопросов, но не пятнадцатиминутку». То есть у них есть своя повестка и свои вопросы. Дай им её выложить в начале — иначе они будут ждать своей очереди и не слушать твою часть.
Созвон уже переносили — вчера они не смогли. Не давить на это, но держать в голове: обещанный план догона они готовили лишний день.
Главный риск встречи — уход в остатки. 8 сентября Даша написала Никитину про артикулы с нулевым остатком. Это заход на «мы не разгоняем, потому что нет товара». Ответ готов и он твёрдый — см. раздел «Если уведут в сторону». Разобраться с этим надо в первые десять минут, иначе весь час уйдёт туда.
Три вещи на нашей стороне — назвать первой, до их вопросов. План по новинкам они просят с 26 августа и не получили. Времена встреч предложили 7 сентября, мы не подтвердили — поэтому планёрок нет ни одной. РРЦ по новинкам не дана. Если это скажешь ты, разговор дальше идёт про дело. Если скажут они — весь остаток встречи будет про то, кто виноват.
Кто на той стороне и как с ними разговаривать
| Что известно | Как применить |
|---|
| Это второй заход. Расстались 26 июля по сокращению расходов, вернулись 26 августа | При расставании писали: «проект стал для нас действительно близким, мы искренне полюбили его». Привязка к проекту настоящая. На этом можно опираться — им важно, чтобы получилось, а не просто закрыть месяц. |
| Просили о личной встрече — тогда, при расставании | Хороший смолл-ток и хороший финал: предложить увидеться живьём, когда пройдёт сезон. |
| Отвечают быстро и структурно, по пунктам, с эмодзи | Формат «пронумеровала — ответили по номерам» работает. Значит и просьбы формулировать нумерованным списком. |
| Осторожны с обязательствами. «Планомерно», «подготовим к созвону», «подумаем над форматом» | Это не увиливание, это позиция подрядчика, который не хочет брать чужую цифру в первый месяц. Не ловить на слове — просить конкретику мягко, но не отступать: «назовите неделю и сумму». |
| Команда расписана по ролям. Реклама — Дарья и Мадина, контроль плана и стратегия — Мадина и Карина, карточки и цены — Дарья и Кристина, контент — Дайана | Отметить вслух: они это сделали сами, без просьбы. Дальше адресовать вопросы конкретным людям, а не «коллегам». |
| Дарья — основной контакт, ведёт и рекламу, и карточки | Основной собеседник по цифрам. Ей же и адресовать вопрос про бюджет. |
| Карина — операционный директор, отвечает голосовыми | Заходит, когда речь про процессы и договорённости. С ней — про формат работы. |
💬 Смолл-ток
Две-три минуты, не больше. Им это важно — они эмоционально включённые, и сухой вход прочитают как холод.
«Как вам заходится второй раз? Что за месяц на площадке поменялось, пока вы были не с нами?»
«Вы же не только с нами работаете — что сейчас в целом по рынку видите? У всех сентябрь такой тяжёлый или это только у нас?»
«Вы весной звали встретиться живьём. Я не забыла — давайте после сезона сделаем.»
Сценарий встречи
Шаг 1 · 3 минуты — открыть тёплым и честным
«Ребят, до дела — хочу сказать, что передача прошла ровно. Мы смотрели цифры: первая неделя под вами — 856 тысяч в день, последняя неделя августа была 863. Никакой просадки на переходе, а это редкость. И то, что вы сами расписали, кто за какой блок отвечает, я оценила — обычно это приходится вытаскивать.»
Дальше сразу своё, не дожидаясь их вопросов:
«И сразу скажу про нас. Вы план по новинкам просите с 26 августа и до сих пор не получили — это наш косяк. Времена встреч вы предложили ещё в воскресенье, я не подтвердила, поэтому планёрок мы так и не начали — тоже мой. И РРЦ по новинкам вы не получили. Всё это я закрываю на этой неделе.»
Шаг 2 · 10 минут — отдать им слово
Они сами просили созвон под свои вопросы. Пусть выложат всё сразу — записать список и не отвечать на ходу по каждому, иначе встреча рассыплется.
«Вы просили созвон под свои вопросы — давайте с них и начнём. Выкладывайте всё, я запишу, потом пройдём по списку.»
Шаг 3 · 5 минут — фактура, без обсуждения
Проговорить цифры ровно, как сводку. Не как обвинение — как общую картину, от которой дальше пляшем.
| Показатель | На 10 сентября |
|---|
| Факт месяца | 8 421 000 ₽ — 20,3% плана, при том что прошло 30% месяца |
| Отставание | −4 039 000 ₽ |
| Темп за 7 дней | 869 868 ₽/день |
| Требуемый темп | 1 576 778 ₽/день — это +81% |
| Реклама | 797 000 ₽ — 17,2% бюджета при 30% прошедшего месяца |
| Остаток бюджета | 3 828 000 ₽ на 21 день = 182 000 ₽/день против нынешних ~95 тысяч |
| ДРР за 7 дней | 10,3% при потолке 13,5% — запас 3,2 пункта |
| Вчера | 1 038 000 ₽ — лучший день месяца |
| Неделя к неделе | +5,6% |
| Зависшие задания ФБС | 73 штуки старше двух дней |
«Смотрите, картина такая. Хорошее — вчера лучший день месяца, неделя к неделе плюс пять с половиной. Движение есть. Но прошло тридцать процентов месяца, а сделано двадцать, и разрыв четыре миллиона.»
Шаг 4 · 15 минут — реклама, главный разговор
Это самый денежный пункт встречи. Вести мягко, но не отпускать.
Факт «Освоено 17% рекламного бюджета при 30% прошедшего месяца. Разрыв держится третий день подряд, не сокращается.»
Логика «При этом ДРР у нас 10,3% при потолке 13,5%. То есть вы внутри рамки, которую мы согласовали, и до потолка ещё три пункта. Места полно.»
Вопрос «Вы писали, что ограничений нет и переходите к масштабированию. Прошло три дня. Что мешает дойти до потолка?»
Ключевая мысль, которую надо донести. Рамка по ДРР — это уже принятый нами риск. Держать расход вдвое ниже потолка — не осторожность, а недобор. Если они боятся уронить маржу — маржа защищена самим потолком ДРР, для того он и задан.
«Тринадцать с половиной процентов — это цифра, которую мы уже приняли и заложили в экономику. Она и есть ваша защита. Если вы держите десять, вы не бережёте нашу маржу — вы недобираете наш объём.»
Забрать конкретику: сколько рублей откручиваете на этой неделе, сколько на следующей, сколько на последней. Не «планомерно» — три числа.
Шаг 5 · 10 минут — план догона
Обещали подготовить к созвону. Если принесли — разбираем. Если нет — это и есть главный итог встречи, и его надо назвать вслух, спокойно.
«Форма простая: по неделям — сколько бюджета откручиваем, какой объём заказов ждём, с какой ДРР. Мне не нужно, чтобы вы подписались под цифрой любой ценой. Мне нужен ваш честный профессиональный расчёт: что реально даёт масштабирование за оставшийся двадцать один день.»
Если скажут, что план недостижим. Не спорить и не давить. Попросить назвать их цифру и обоснование — это тоже результат, и с ним можно работать. План мы не пересматриваем, но знать реальный прогноз важнее, чем услышать вежливое согласие.
Шаг 6 · 5 минут — акции, тут горит
Восемь акций доступно. Летние скидки заканчиваются 14 сентября — это суббота, решение нужно сегодня. Бархатные с дополнительным бустингом идут до 23-го, Осенние до 9 октября.
«По акциям дедлайны не наши, а площадки. Летние закрываются четырнадцатого. Давайте прямо сейчас скажем: в какие входим, по каким SKU и с какой ценой.»
Шаг 7 · 5 минут — формат работы
Подтвердить их же предложение — они его дали, мы не ответили.
| Встреча | Время |
|---|
| Ежедневная планёрка | вт–пт, 11:30, 15–20 минут |
| Недельная по задачам | понедельник 15:00 |
| Финансовый блок | среда 16:00 |
| Закрытие периода по всем МП | 1 октября |
Одна просьба по формату планёрки — сводка текстом в чат до созвона: план/факт нарастающим итогом, что сделано вчера по вчерашним задачам, две-три фокусные задачи на сегодня с цифрами.
«Задача формулируется как "отработать ДРР на пятнадцати SKU, где превышен", а не "поработать с рекламой". Тогда встреча правда укладывается в пятнадцать минут и идёт про решения.»
Шаг 8 · 3 минуты — ФБС и штрафы
73 задания висят дольше двух дней. Штраф за отмену продавцом — 703 ₽ за штуку, в августе набежало 19 700 ₽.
И отдельно: платное хранение возвратов на ПВЗ дольше трёх дней — 26 070 ₽ за девять дней сентября, а за весь август было 26 930. Темп вырос втрое.
«Возвраты залёживаются на пунктах — за девять дней набежало столько же, сколько за весь август. Чья это зона и что с ней делать?»
Шаг 9 · закрыть договорённостями
Проговорить вслух три вещи с датами и получить подтверждение. И сказать про сводку — им полезно знать, что цифры ты видишь сама каждое утро.
«У меня теперь каждое утро приходит сводка по кабинету напрямую из API — заказы, реклама, ДРР, маржа, отгрузка. Это не про контроль, это чтобы мы на планёрке не сверяли цифры, а сразу обсуждали, что делаем.»
«Давайте на этом и закончим. Что из того, что мы наметили, вам кажется нереалистичным? Лучше сейчас скажите.»
Если уведут в сторону — про остатки
Ответ готов, цифры проверены 10 сентября. Из 174 SKU с продажами в сентябре у 64 действительно нулевой остаток на ФБС. Но у 62 из них есть товар на складах WB — продажи идут. Без товара нигде только две позиции, обе тестовые, суммарно 1 720 ₽ за месяц. Покрытие по топ-10 артикулам — от 27 до 209 дней.
«Да, по ФБС нули есть, и локализацию надо закрывать — это отдельная задача со сроком. Но товар на складах WB лежит, покрытия от месяца до полугода. Товар план не ограничивает, и недобор он не объясняет.»
На что не соглашаться
| Услышишь | Что ответить |
|---|
| «Масштабируем планомерно» | «Назовите неделю и сумму в рублях.» |
| «Обсудим акции после утверждения метрик» | Метрики утверждены 7 сентября, вы сами подтвердили. Окна акций закрываются по календарю площадки. |
| «Не хотим резко наращивать, чтобы не уронить ДРР» | Потолок 13,5% — это уже принятый риск, он и есть защита маржи. |
| «По формату планёрок подумаем» | Формат обсуждаем, но принцип не меняется: повестка текстом до созвона. |
| Уход в нулевые остатки | См. блок выше — товар есть, покрытие от месяца до полугода. |
Что забрать со встречи
| Что | Срок |
|---|
| Рекламный бюджет по неделям — три числа | на встрече |
| План догона: неделя × бюджет × заказы × ДРР | на встрече или завтра |
| Список акций, в которые входим, и дата входа | сегодня |
| Подтверждение времён и формата сводки | на встрече |
| Кто закрывает 73 зависших задания ФБС | сегодня |
| Их версия по хранению возвратов на ПВЗ | на встрече |
| Дата закрытия периода по всем площадкам | 1 октября |
С нас после встречи
| Что | Срок |
|---|
| План по новинкам 1466 и 1468 в 10Х | сегодня |
| РРЦ по новинкам | сегодня |
| Тег в справочном листе поменять с «new» на «Pixel» | сегодня |
| Подтверждение времён встреч в чате | сразу после созвона |