ПАМЯТКА К 1-1
Татьяна Нефляшева · закупщик · 18 сентября 2026
Три цели встречи: 1) закрыть KPI за август, 2) передоговориться по метрикам на сентябрь, 3) принять решение по полотенцам Terry Jar. Предыдущий 1-1 — 14.08, месяц назад.
⚠ Контекст перед встречей
Она ждёт ответа по KPI вторые сутки. 17.09 в 17:55 написала: «какие вопросы по моему кпи за август? Света мне не ответила на вопрос, хочу понимать в чем проблема». Через 24 минуты добавила, что попросила Полину поставить созвон, чтобы «дополнительно подготовиться». Ответа не было. Начать встречу лучше с этого, а не с полотенец.
9 сентября у неё была операция. 10-го была в больнице, 11-го выписали — и в тот же день она собрала сводную таблицу по Terry Jar, которую ты просила. Про самочувствие с тех пор не спрашивали.
Шоколад висит без ответа с 15.09. Она нашла 1,3 млн плиток по 3 ₽ против 3,35 ₽ у Монетки, выбила отсрочку две недели, себестоимость наборов минус 6%. Написала «согласуешь эту покупку?» — ответа нет четвёртый день.
Регулярных 1-1 не было месяц. Последний — 14.08. За этот период она трижды сама поднимала вопросы в чате руководителей, в том числе дважды про план производства на октябрь.
БЛОК 1 — Профиль
1.1 Gallup, топ-10 из 34 · ведущая зона — ИСПОЛНЕНИЕ
| № | Талант | Что это значит в работе с ней |
|---|
| 1 | Обаяние | Легко входит в контакт с новыми поставщиками — отсюда быстрые договорённости с Шоко.ру, Аури, фулфилментами |
| 2 | Индивидуализация | Видит людей и контрагентов по отдельности, подбирает подход под каждого |
| 3 | Ответственность | Ключевое. Взятое обязательство для неё личное. На следующий день после операции свела таблицу по Terry Jar — это оно |
| 4 | Коммуникация | Формулирует ясно, отвечает быстро и по делу |
| 5 | Организатор | Находит конфигурацию из имеющихся ресурсов: «выбила отсрочку на 2 недели», «договорилась отдадут за 3 ₽» |
| 6 | Достижение | Нужен ежедневный результат, любит закрывать |
| 7 | Дисциплинированность | Нужны понятные рамки и структура. Размытая задача даёт больше тревоги, чем сложная |
| 9 | Контекст | Важно понимать, откуда пришли к решению. Объяснение «почему» экономит потом три вопроса |
Вывод: зона Исполнение плюс Ответственность и Дисциплинированность — ей нужны чёткая рамка и понятная шкала. Отсутствие шкалы по KPI для такого профиля болезненнее, чем низкая оценка по понятной шкале.
1.2 Мотивация (тест 01.03.2026)
| Шкала | Уровень | Что из этого следует |
|---|
| Деньги | Умеренно значимый | «Вопрос оплаты труда сейчас стоит на одном из первых мест». Поэтому вопрос про KPI она задала дважды — это не придирка |
| Творчество и независимость | Умеренно значимый | «Независимость в работе — один из основных приоритетов». Даёшь рамку и результат, а как — оставляешь ей |
| Достижение / сохранение | На одном уровне | Не рвётся к риску, но и не избегает изменений, если понимает зачем |
| Познание и интерес | Нейтральный | Продавать ей «интересность» задачи бессмысленно |
| Взаимоотношения | Низкий | Долгий разговор ради контакта её утомляет. Короткий и по делу — комфортнее |
1.3 Квадрант по каждой теме встречи
| Тема | Квадрант | Как вести |
|---|
| Работа с поставщиками, переговоры об условиях | S4 — компетентна и мотивирована | Делегировать. Не лезть в «как». Признать результат вслух |
| Метрики и связь работы с цифрой | S2 — старается, но рамки не заданы | Не разнос, а совместная настройка шкалы. Дать метод |
| Решение по объёму выкупа полотенец | S3 — данные есть, решение за тобой | BOFF не нужен. Нужно твоё решение и её исполнение |
Главный риск встречи. Если начать с разбора «почему KPI не выполнен», человек с Ответственностью №3 уйдёт в оправдание и потеряет доверие к шкале вообще. Шкалы не было — это факт, и он не на её стороне ошибки.
💬 Смолл-ток
Три варианта под её профиль — короткие, она не любит длинных заходов:
«Тань, привет. Сначала не про работу — как ты после больницы? Восстановилась? Я помню, что ты вышла на следующий же день, и честно — так делать не надо было».
«Слушай, я видела, что ты по шоколаду выбила отсрочку на две недели. Как тебе это удалось — они же изначально вообще без постоплаты давали?»
«Как с Катей по Честному знаку — втянулась? Она с понедельника у тебя работает, уже видно, помогает или пока больше объясняешь?»
БЛОК 2 — Фактура: что с KPI за август на самом деле
2.1 Цифры из карты KPI
| Метрика | Июль | Август | % | Комментарий в файле |
|---|
| Себес, шоколад ВБ | 103,93 | 103,31 | 100,6% | «снижен себес» |
| Себес, шоколад Ozon | — | 109,03 | #VALUE! | новая позиция, базы нет |
| Себес, полотенце | 452 | 452 | 100% | «снижен себес» — но он не менялся |
| Себес, полотенце-набор | 796 | 759 | 104,9% | реально снижен на 4,7% |
| OTIF | 0,95 | 0,84 | 88,4% | «по причине неготовности…» |
2.2 Где на самом деле сломано — и это не она
Шкала KPI не заполнена. В карте на август вместо уровней стоят заглушки: «здесь нужно расписать минимальный», «здесь нужно расписать ОК целевой», «здесь нужно расписать супер». При этом в колонке фактического выполнения проставлено 22 500 и 22 500 — то есть верхний уровень по обеим метрикам, премия 45 000 из 45 000. Проверить, заслужено ли, физически не по чему.
Договорённость с прошлого 1-1 не доведена. 14.08 вы решили: «временно сосредоточиться на двух метриках — себестоимость и ОТИФ, перераспределив их вес». Вес не перераспределили. Отдельным пунктом там же стояло «сверить финальные договорённости по метрикам и ключевым задачам, чтобы устранить расхождения» — не сделано.
База себестоимости под вопросом. В её таблице себестоимость систематически ниже, чем в МоемСкладе: медиана по полотенцам +114 ₽ в пользу МоегоСклада, у отдельных позиций +200 ₽. Из 50 сопоставленных артикулов расхождение больше 50 ₽ — у 36. Пока база не выбрана, KPI за снижение считается от неизвестной точки.
2.3 Что она за этот месяц реально сделала
- Шоколад: нашла 1,3 млн плиток по 3 ₽ против 3,35 ₽ у Монетки и выбила отсрочку две недели — себестоимость наборов минус 6%
- Terry Jar: на следующий день после выписки собрала сводную по двум заказам с предоплатами, отгрузками и долгом
- Фулфилменты: подписаны Поволжье, Сибирь, Питер; Урал на подписании
- Честный знак: кабинет заведён, подключён отдельный человек
- Дважды сама подняла в чате руководителей вопрос про план производства на октябрь — 11.09 и 15.09 с пометкой «ситуация серьёзная»
В июле по метрике «оптимизация условий работы с поставщиками» — 121,7% плана (0,73 при плане 0,60). Метрику потом убрали из карты, хотя она именно этим и занимается.
БЛОК 3 — Решение по KPI за август
Рекомендация: выплатить август полностью и сказать почему.
Основание: шкала не была определена до начала периода. Это зона постановки, а не исполнения. Требовать от человека попадания в уровни, которых не существовало, нельзя — и для профиля с Ответственностью №3 это ударит по доверию к самой системе KPI сильнее, чем сэкономленные деньги.
| Вариант | Плюс | Минус |
|---|
| Выплатить 45 000 полностью | Честно по отношению к неопределённой шкале, снимает напряжение, даёт право требовать с октября | Фактически OTIF 88,4% и себес полотенец не снижен |
| Выплатить по средней за прошлые периоды | Компромисс, не создаёт прецедента «максимум всегда» | Нужно объяснить расчёт, а базы для него тоже нет |
| Выплатить частично: себес да, OTIF нет | Ближе к факту | По OTIF шкалы тоже не было — претензия повиснет в воздухе |
«Тань, по августу вопрос был не к тебе. Я открыла карту KPI и увидела, что уровни выполнения там не расписаны — стоят заглушки. То есть шкалы, по которой я должна была оценить, просто не существует. Это моя недоделка, не твоя. Поэтому август выплачиваем полностью, а дальше давай сделаем так, чтобы этот разговор больше не повторялся».
БЛОК 4 — Метрики на сентябрь и дальше
Что предлагаю зафиксировать
| Метрика | Вес | Почему |
|---|
| Снижение себестоимости материалов | 50% | Её прямая зона. Считать по трём группам отдельно — парные полотенца, обычные полотенца, подарочные наборы (договорённость с 14.08, не выполнена) |
| OTIF до склада | 30% | Нужна вкладка в таблице товародвижения с план/факт по срокам — тоже с 14.08 |
| Отсрочки: доля и сумма в общем объёме закупок | 20% | Она этим занимается постоянно и в июле дала 121,7%. Сейчас это её главный рычаг по кассовому разрыву |
Обязательное условие: у каждой метрики расписать три уровня — минимальный, целевой, верхний — до начала октября. Иначе история повторится.
Сначала база. До того как считать снижение, нужно решить, от какой себестоимости считаем — её таблицы или МоегоСклада. Расхождение по полотенцам достигает 200 ₽ на позицию.
БЛОК 5 — Полотенца: был ли у неё выбор
Главный вывод: претензии по оверстоку к ней нет. Она заказала 54 000 полотенец при плане закупа 97 000 — то есть 56% от плана, и практически по каждой позиции меньше планового объёма.
5.1 Что показывает сопоставление
| Позиция | План закупа Борисова | Заказала Таня |
|---|
| Полотенце банное 100х150 | 8 000 | 1 500 |
| Медведь | 5 500 | 2 500 |
| Мужское банное большое | 5 000 | 1 000 |
| Парные банные 2 шт | 4 500 | 1 000 |
| Хаски | 3 500 | 1 500 |
| Футбол | 3 000 | 1 000 |
| ИТОГО | 97 000 | 54 000 |
Исключений два: парное AMORE — 2 500 при плане 2 000, и «Нет не жмёт» — 500 штук при плане ноль, потому что Борисов пометил его «Выводим». Это единственная позиция, заказанная вопреки статусу.
И наоборот: Танки 2 000 и Мотоцикл 2 000 в плане были — не заказаны. Сегодня оба горят: Танк 25 дней покрытия, Мотоцикл 32, и обоих нет ни в одном заказе.
5.2 Оверсток заложен в самом плане Борисова
| Что в его файле | шт |
|---|
| Сток МойСклад | 26 426 |
| Сток по складам ВБ | 16 727 |
| Ближайший приход | 26 000 |
| Уже есть и едет | 69 153 |
| План продаж сен–дек | 68 668 |
| И сверху план закупа | 97 000 |
Сток и приход покрывали план продаж полностью. Закуп 97 000 шёл поверх этого. Таня, заказав 54 000, срезала заложенный оверсток наполовину.
5.3 Про метрику «оборот не более 50 дней»
| шт/день | покрытие остатка 26 524 |
|---|
| Темп по плану Борисова | 572 | 46 дней — норматив выполнен |
| Факт сейчас | 289 | 92 дня |
Метрику сломали продажи вдвое ниже плана, а не объём закупки.
5.4 Матрицу не использовал никто
| Кто | Когда | Учитывал матрицу |
|---|
| Борисов | план от 13.07 | Нет — своя разметка, разошлась по 24 артикулам из 71 |
| Таня | заказ 11.08 | Нет — матрица утверждена 26.08, на 15 дней позже |
| Максим | план от 16.09 | Нет — ставит план по 26 выводимым позициям, 15 776 шт |
Решение появилось позже денег. Матрица утверждалась на встрече 26 августа. К этому моменту 15 заказ уже был оплачен на 30% и ушёл в производство — поэтому в нём и сидят 6 500 штук того, что теперь помечено «Вывод». Это не игнорирование решения, а отсутствие синхронизации между закупочным и продуктовым планами.
5.5 Что делаем с полотенцами
Вторую машину сейчас не грузим. Общий остаток 26 524 шт, покрытие 92 дня. Из того, что лежит на фабрике, горят четыре артикула, но все они есть в 15 заказе, а он выходит 1 октября. Выигрыш второй машины — девять дней.
Пересобрать 15 заказ — он в производстве до 1 октября, там 6 500 шт «Вывода» и 1 000 шт Зайцев и Гусей. Около 3 млн ₽.
Заказать то, чего нет нигде: Танк, Мотоцикл спорт, Ракушки, Девушка в ванной.
СКРИПТ ВСТРЕЧИ
1. Вход — смолл-ток (2 минуты)
«Тань, привет. Сначала не про работу — как ты после больницы, восстановилась? Ты же вышла на следующий день, так делать не надо было».
2. Сразу закрыть KPI — не тянуть (5 минут)
«Давай сразу с того, что ты спрашивала. По августу вопрос был не к тебе. Я открыла карту KPI и увидела, что уровни выполнения не расписаны — там стоят заглушки вместо минимального, целевого и верхнего. Шкалы, по которой я должна была оценить, не существует. Это моя недоделка. Август выплачиваем полностью».
Пауза. Дать ответить.
3. Признать работу (2 минуты) — до перехода к требованиям
«И отдельно скажу: то, что ты сделала по шоколаду — договорилась на 3 рубля и выбила отсрочку две недели — это минус 6% себестоимости по наборам. Это правильная работа, именно так я и хочу, чтобы было».
4. Передоговориться по метрикам (10 минут)
«Мы 14 августа договорились оставить две метрики и перераспределить вес, но так и не доделали. Давай закроем это сегодня. Я предлагаю три: снижение себестоимости — половина веса, ОТИФ до склада — тридцать процентов, и отсрочки — двадцать. Отсрочки возвращаю, потому что ты этим реально занимаешься, и в июле дала 121% плана».
«И условие, которое я беру на себя: к началу октября по каждой метрике расписаны три уровня — минимум, цель, верх. Чтобы ты заранее знала, за что получаешь, а не узнавала по факту».
«Отдельно нужно решить, от какой себестоимости считаем. У тебя в таблице по полотенцам получается ниже, чем в МоемСкладе, местами на двести рублей. Пока мы не договоримся, какая база правильная, снижение считать не от чего. Посмотри, пожалуйста, откуда расхождение — моя гипотеза, что у тебя чистая закупка, а в МоемСкладе средневзвешенная с доставкой».
5. Полотенца — решение (7 минут)
«По Terry Jar решение такое: вторую машину сейчас не забираем. Саша обновил остатки — у нас 26,5 тысяч полотенец и покрытие 92 дня. Из того, что лежит на фабрике, реально горят четыре артикула, но все они есть в 15 заказе, а он выходит 1 октября. Выигрыш от второй машины — девять дней. Не стоит денег сейчас».
«Зато 15 заказ ещё в производстве, и вот там я хочу, чтобы ты пересобрала спецификацию. В нём 6 500 штук того, что мы решили выводить из матрицы, и тысяча Зайцев и Гусей, которых в матрице нет вообще. Это три миллиона, которые можно не платить. Успеваем до 1 октября?»
«И третье. Есть четыре артикула, которых нет ни в 14, ни в 15 заказе, а они продаются: Танк, Мотоцикл спорт, Ракушки, Девушка в ванной. Вот по ним нужен заказ. Объёмы дам после того, как Тимур пересчитает матрицу».
5а. Два вопроса, на которые нет ответа в файлах (5 минут)
Задать спокойно, как выяснение процесса — не как допрос. Ответов на них нет ни в одном документе.
«Тань, помоги разобраться. Когда ты 11 августа размещала заказы 14 и 15 — по какому документу считала объёмы? Я сопоставила с планом Володи, и похоже, что по нему: номенклатура совпадает, а объёмы у тебя везде меньше. Хочу убедиться, что понимаю правильно».
«И отдельно — Барашек, Козлик, Любимый муж, сын и папа. Это семь тысяч штук, и в плане закупа их нет вообще. Чей это был запрос?»
«Второе. Где ты смотришь остатки, когда считаешь, сколько заказывать? И учитываешь ли то, что уже в пути и в производстве? Спрашиваю, потому что у Володи в файле сток стоял 43 тысячи, а по факту сейчас 26,5 — и я не понимаю, от какой цифры ты отталкивалась».
6. Шоколад — закрыть висящий вопрос (2 минуты)
«И по шоколаду за 3 рубля — прости, что затянула с ответом. [Решение]».
SMART-задачи по итогам
| Задача | Результат | Срок | Контроль |
|---|
| Разобраться с базой себестоимости | Названа причина расхождения с МоимСкладом и выбрана база для расчёта KPI | 24.09 | В дашборде, проверяешь сама |
| Пересобрать 15 заказ Terry Jar | Убраны 6 500 шт «Вывода» и 1 000 шт Зайцев и Гусей, либо получен письменный отказ фабрики | 24.09 | Ежедневно в дашборде до закрытия |
| Разбивка себестоимости по трём группам | В карте KPI себестоимость считается отдельно по парным, обычным и наборам | 30.09 | К следующему 1-1 |
| Вкладка ОТИФ до склада | С Никитиным сделана вкладка с план/факт по срокам поставки | 30.09 | К следующему 1-1 |
| На тебе: расписать уровни KPI | Три уровня по каждой из трёх метрик | 01.10 | — |
Тип контроля
По поставщикам и переговорам — S4, делегирующий: результат и рамка, без вмешательства в процесс. По метрикам и базе себестоимости — S2, поддерживающий: метод показать, дальше сама. Регулярность 1-1 вернуть: раз в две недели, иначе повторится месячный разрыв, как между 14.08 и сегодня.