Ты сознательно не называла пороги 42% / 85% / 43 SKU — ждала, пока он посчитает сам. Он посчитал. Теперь задача не в том, чтобы сверить его цифру со своей, а в том, чтобы он сам защитил свою как план, за который отвечает.
Разница принципиальная. Назначенный план оспаривается весь квартал. Защищённый — становится обязательством. У него Максимизатор на 34-м месте из 34: доводить чужое до идеала ему нечем, а своё он тащит.
Четыре фильтра подряд. Каждый следующий имеет смысл, только если пройден предыдущий. Это и есть логика, по которой любой план проверяется на деньги — не только этот.
| Окт | Ноя | Дек | Q4 | |
|---|---|---|---|---|
| Заказы, шт | 14 745 | 40 778 | 114 144 | 169 667 |
| Выручка (цена продавца) | 9,6 млн | 27,0 млн | 77,9 млн | 114,5 млн |
| Маржа до рекламы (МД2) | 19,2% | 19,4% | 19,6% | 19,5% = 22,36 млн |
| Маржа после рекламы (МД3) | 9,2% | 10,1% | 10,3% | 10,1% = 11,6 млн |
Состав: 65 SKU наборов шоколада на Ozon FBS + 5 SKU чая (3 WB, 2 Ozon). Полотенец нет. База — цена продавца, как зафиксировано 09.09.
Первый и самый дешёвый фильтр: маржа до рекламы минус реальная рекламная ставка. Если результат около нуля — дальше считать нечего.
| Ставка ДРР | Реклама за Q4 | Остаётся (МД3) |
|---|---|---|
| 9,4% — заложено в его модели | 10,76 млн | 11,60 млн = 10,1% |
| 15% | 17,17 млн | 5,19 млн = 4,5% |
| 20% — твоя рабочая ставка на старте | 22,89 млн | −0,54 млн = −0,5% |
| 25% | 28,62 млн | −6,26 млн = −5,5% |
Арифметика порога: чтобы при ДРР 20% осталось хотя бы 10% маржи, нужна маржа до рекламы 30%. У Ozon-наборов её 19,2%. Разрыв в 11 пунктов не закрывается оптимизацией — только ценой, себестоимостью или другой площадкой.
Проценты не кормят. В его плане — 11,6 млн маржи после рекламы за квартал при оптимистичной ставке и минус полмиллиона при реалистичной.
Вопрос, который нужно задать вслух: во что нам обходится отдел, который это делает. ФОТ отдела продукта плюс дизайнеры плюс бюджет на тесты за квартал — это та планка, ниже которой план не имеет смысла вообще. У тебя эта цифра есть, у него её в модели нет.
169 667 штук нужно произвести и завезти до того, как они начнут продаваться. Себестоимость с обработкой по его же плану — 20,29 млн ₽, из них 14,27 млн приходится на декабрьский объём.
Значит деньги нужны в октябре–ноябре, а маржа приходит в декабре–январе. Это прямой вопрос к ДДС и кассовому разрыву — тот самый, который обсуждали 10.09 на демо руководителей.
114 144 штуки из 169 667 — это декабрь. 67% всего плана в одном месяце. Октябрь даёт 8% выручки квартала.
Новогодний товар, не проданный в декабре, лежит год. Если декабрь не выходит вовремя — не выходит ничего, и остаток превращается в замороженные деньги на складе. Оборачиваемость по некоторым позициям у нас и так 10 лет — это запись из планинга, его же блок.
Фильтры выше проверяют план изнутри. Этот вопрос — снаружи: правильный ли это товар вообще.
| Площадка / группа | Цена продавца | Маржа | Источник |
|---|---|---|---|
| WB · полотенца (56 арт, 9 055 шт) | 2 594 ₽ | 39,4% / медиана 36,4% | факт августа, отчёт WB |
| WB · наборы (106 арт, 11 674 шт) | 415 ₽ | 31,3% / медиана 26,0% | факт августа, отчёт WB |
| Ozon · наборы (65 SKU) | 700 ₽ | 19,2% | его план Q4 |
| Ozon · чай | 1 400 ₽ | 23,0% | его план Q4 |
| WB · чай | 700 ₽ | 19,0% | его план Q4 |
| Маркет · наборы | 621 ₽ | 17% | юнитка 12.09, с НДС |
| Маркет · полотенца одиночные | 2 837 ₽ | 14% | юнитка 12.09, с НДС |
| Маркет · полотенца парные | 5 638 ₽ | 19% | юнитка 12.09, с НДС |
Маркет посчитан с НДС и с работой фулфилмента внутри — поэтому проценты ниже не из-за площадки, а из-за более полного расчёта. В августовском WB-расчёте себестоимость набора 86 ₽ против 104,20 ₽ по текущей юнитке: реальная маржа наборов на WB ближе к 27%, чем к 31%.
Самый чистый способ сравнить товар между собой — без допущений об объёме рынка.
| Что | Маржа на 1 ₽ себестоимости |
|---|---|
| WB · полотенца (2 594 ₽ цена, 395 ₽ себес) | 2,39 ₽ |
| WB · наборы | ~1,1–1,5 ₽ |
| Ozon · наборы (его план) | 1,10 ₽ |
Это факт по деньгам августа, а не гипотетический план: рубль, вложенный в полотенца, возвращает вдвое больше маржи, чем рубль, вложенный в наборы на Ozon. Использовать как аргумент к вопросу «почему квартал собран из группы с худшей отдачей», а не как предложение закупить полотенца — объём рынка отдельный вопрос, к сегодняшней встрече он не посчитан.
Ты 09.09 написала: обратную логистику и возвраты не считаем. У него они в МД2 вычитаются — 1,16 млн, это 1,0 пункта. Плюс эквайринг 1,6% и «непредвиденные» 0,5%. Без них маржа была бы 20,5% вместо 19,5%.
Один пункт картину не меняет. Если уйти в спор о методике, встреча закончится методикой, а вопрос про деньги останется незаданным. Зафиксировать одной фразой и идти дальше.
Это допущение множит и объём выкупов, и обратную логистику. По WB наш замер дал FBS 81,6%. По Ozon факта у нас нет. Если реальный выкуп 85%, весь план по объёму просядет на 8%.
67% плана в декабре означает, что все сроки считаются назад от него. Это единственный блок, где нужна конкретика по датам, а не вопросы.
Что должно быть готово и когда — его зона, он называет даты сам, ты фиксируешь:
Это его же метрика 2 «Готовность к запуску». Применить её к декабрю — значит получить график, а не обещание.
Сюда переносится то, что не отдано 09.09. Не смешивать с цифрами — другой квадрант, другой стиль.
| Что | Факт |
|---|---|
| Планинг, блок Продукт_2.0 | Последняя заполненная неделя — 03.08–09.08. Пять недель без данных. Это источник правды для дашборда руководителей. |
| Дашборд отдела, вкладка «Тимур — руководитель» | Последняя неделя — 17–23.08. Сентябрьских колонок нет вообще. Сегодня была первая контрольная точка по договорённости 09.09. |
| Трекер отпуска | Столбец «результат» заполнен в 4 задачах из 50. |
| Расчёт Q4 | Готов 11.09. Не прислан. Доступ открыт только после прямого запроса. |
Не требовать регулярность как черту — у него Дисциплинированность 17, Максимизатор 34 из 34. Регулярность выносится наружу, в механику: дашборд — входной билет на планёрку. Не заполнен — обсуждать нечего.
| Время | Блок | Стиль |
|---|---|---|
| 0–3 | Рамка: сегодня утверждаем метрики и проверяем план Q4 на деньги | — |
| 3–6 | Признание работы — конкретно, что именно сильно в модели | — |
| 6–10 | Передача ответственности: «это твой план, ты его защищаешь» | S4 |
| 10–30 | Четыре фильтра: реклама → рубли → оборотка → цена ошибки | S4, вопросы |
| 30–42 | Состав портфеля: где полотенца и WB | S4, вопросы |
| 42–50 | Декабрь: обратный отсчёт по чек-листу готовности | S4 → фиксация дат |
| 50–56 | Контроль и коммуникация: планинг, дашборд, «сделал и не показал» | S1, директивно |
| 56–60 | Рефлексия «скажи своими словами» + фиксация договорённостей | — |
Источники: файл «Новинки планирование» (вкладки План, Свод, Методология, 14.09.2026) · планинг, вкладка Продукт_2.0 · дашборд отдела продукта, вкладка «Тимур — руководитель» · Plaud: 1-1 09.09, демо продукта 09.09, планёрка 07.09 · Telegram, личный чат 08–10.09 · расчёт маржи по отчёту реализации WB за август · юнитка HappyM от 12.09.