Диагностика по конкретной задаче, не по человеку. Два измерения: уровень знаний и уровень энергии.
Сначала просто назвать задачу. Потом вопросы на энергию. И только после ответа выбрать стиль и оформить задачу в дашборд. Контроль, обратная связь и мотивация применяются постфактум, не в момент постановки.
Наверху: Индивидуализация 7, Значимость 9. То есть он видит людей по отдельности и ему важно, чтобы его вклад был заметен и назван.
В подвале: Максимизатор 34 (последний), Включённость 32, Коммуникация 28, Последовательность 26, Развитие 23, Дисциплинированность 17.
Значимость 9 плюс Индивидуализация 7: работает признание конкретного вклада, названного цифрой. Общая похвала не действует. Проверено 01.10: похвала за вопрос по комиссиям зашла именно потому, что рядом стояли 5,2 млн.
| Задача | Делал раньше | Результат устроил | Инструменты и форма | Квадрант | Контроль |
|---|---|---|---|---|---|
| Принять метрики, защитить и собрать план | да, план Q4 и Q1 собрал сам | да по содержанию: 124 SKU, выручка и МД2 по месяцам сведены | да | S4 | итоговый, по результату |
| Регулярный контроль исполнения и дашборд | да, но стабильного результата нет | нет: лист стоит на 11.10, задачи недели 8 из 20 | форма есть, ритм не держится | S1 | постоянный, по ритму |
| Собрать план новинок на Q1 2027 | частично: деньги Q1 посчитаны, новинок ноль | индикаторов нет | спросить: знает ли он сроки цикла обратным счётом | спросить, предположительно S2 | зависит от ответа |
Риск смешения стилей: директивность по первой задаче сдвигает его из S4 в S3, делегирование по второй сдвигает из S1 в S2. Не путать.
Отдавать первой, короткими строками, без «но» в том же абзаце.
Это то, по чему он будет спорить. По каждой строке: что меряем, как считается, откуда цифра.
| Что меряем | Сколько денег остаётся с новинок после площадки и прямых расходов, до рекламы |
|---|---|
| Как считается | Выплата площадки после комиссии, минус себестоимость 110,20, минус обработка FBS 30, минус логистика 115,78, минус последняя миля 16,40, минус приёмка 11,76, минус эквайринг. На ВБ по ФБС логистика, миля и приёмка нули. По Озону вычет 296,44 ₽ на единицу |
| Откуда цифры | ВБ: statistics-api, продажи, поля priceWithDisc и forPay. Озон: отправления FBO и FBS, поле payout из financial_data, только по доставленным, где Озон уже посчитал выплату |
| Почему в рублях | Процент можно поднять, просто ничего не выводя. Проценты остались в прокси справочно |
| Статьи взяты | Из его же плана, лист «План», скрытые колонки DM-EE. Не мои допущения: по моим прежним ошибка была 89,78 ₽ на набор, это 11 пунктов маржи |
| Норматив | Его собственный план октября: ВБ 1 205 946 ₽, Озон 1 225 577 ₽ |
Если спросит про комиссию Озона: в плане у него 40%, по отправлениям 40%, по официальному отчёту о реализации за сентябрь № 19444908 удержание 39,9%. Лист «UNIT Ozon» в его файле показывает 46%, но он сломан целиком (комиссия 4600%, закупка 73 195 ₽ за набор) и в расчёт плана не входит.
| Что меряем | Из всех новинок, которые по плану выходят в месяце, какая доля ушла в продажи готовой и вовремя |
|---|---|
| Как считается | SKU, переданные в продажи с полным комплектом и в срок, делим на SKU с плановым выходом в этом месяце |
| Срок | Одна отсечка на поток: до 25 числа передаётся всё, что выходит в следующем месяце. Индивидуальных дат по SKU нет ни у одной из 124, поэтому их и не заводим. Обратное ограничение: готовый товар не лежит дольше 20 дней до отсечки |
| Откуда цифры | Восемь пунктов чек-листа ниже, каждый со своим источником |
| Факт октября | 0%. Акта передачи как процесса не существует ни по одной SKU |
| Что меряем | Сколько из запланированных на месяц новинок реально вышло |
|---|---|
| Как считается | Беру список SKU с плановым выходом в месяце, смотрю, есть ли по ним продажи. Есть, значит выведена. Никаких порогов: проверено, что заказы и продажи дают одно и то же число |
| Откуда цифры | ВБ statistics-api, Озон отправления. План из копии его файла на 11.10 |
| Что починено | В метрику идут только SKU из плана этого месяца. Раньше в факт ВБ попадали 1466 и 1468 из сентября, и метрика показывала 2 из 5 при нуле плановых |
| Период | Платим полностью | Половина | Ноль |
|---|---|---|---|
| Октябрь и ноябрь | от 80% | 65–80% | ниже 65% |
| Декабрь | от 90% | 75–90% | ниже 75% |
| С января | от 95% | 85–95% | ниже 85% |
Логика жёсткости: план ставит он сам, значит выполнимость подтверждает тоже сам. Октябрь зачётный только по метрике 1, по метрикам 2 и 3 справочный: ни чек-листа, ни трекера в рабочем виде не было, обнулять за отсутствие учёта несправедливо.
Это и есть метрика 2 изнутри. Считается по 70 SKU плана октября: 5 на ВБ и 65 на Озоне.
| # | Пункт | Откуда беру | Закрыто на 16.10 |
|---|---|---|---|
| 1 | Готовая продукция на складе в объёме плана месяца. Собранная, не материалы и не производственное задание | МойСклад, остаток минус резерв | 65 из 70. По Озону все, по ВБ ноль |
| 2 | Комплектация подтверждена техкартой: вкладыш, шубер, этикетка, маркировка | МойСклад, техкарты по имени «ГП артикул» | 65 из 70. Техкарт 516, все до одной на шоколад |
| 3 | Тест CTR пройден, факт не ниже плана: полотенца 2%, шоколад 2,5% | Лист «воронка по товарам». Факт STR заполнен у 154 строк из 187 | нет источника: товар назван словами, а не артикулом, связать с планом нечем |
| 4 | Карточка готова целиком: семантика и SEO, контентная воронка на весь листинг, инфографика, рич, подготовлены тексты вопросов и отзывов | content-api ВБ, кабинет Озона | ВБ 1 из 5, Озон 65 из 65. Считается только факт заведения, полноту контента проверить нечем |
| 5 | Цена и план продаж в штуках и рублях заданы | Его план новинок, срез 11.10 | 70 из 70 |
| 6 | Юнитка посчитана, маржа 2 в таргете | Оттуда же, колонка МД2 в процентах | 70 из 70 |
| 7 | Бюджет на продвижение рассчитан и согласован, с указанием, откуда деньги | Его колонки EQ-ES | 70 из 70 |
| 8 | Акт «Передано в продажи» подписан. Принимает Пиксель, подтверждаю я, молчание два рабочих дня считается приёмкой | Процесса пока нет | 0 |
Зачем они вообще: маржа в рублях приходит в конце месяца, когда поправить уже нечего. Прокси показывают движение раньше.
| Строка | Откуда | Сентябрь | Октябрь на 16.10 |
|---|---|---|---|
| Потрачено на тестовые РК на ВБ | advert-api, списания /adv/v1/upd, кампании со словом «тест» в поле campName | 541 631 ₽ (18 кампаний) | 47 486 ₽ (6 кампаний) |
| Платные отмены на тестовых карточках | Финотчёт ВБ, статья «Штраф МП. Невыполненный заказ (отмена продавцом)», карточки с артикулом тест | 16 917 ₽ | 31 646 ₽ (на 13.10) |
| Итого стоимость тестов | сумма двух строк | 558 548 ₽ | 79 132 ₽ |
| SKU в тестах | Его бюджет: Евсикова 23, Орлов 5 | 28 | нет учёта |
| Цена одного согласованного продукта | стоимость тестов делить на то, что ушло в печать | 22 342 ₽ при его нормативе 15 000 полотенце и 10 000 шоколад | не считается без учёта |
Отмены включены в стоимость теста сознательно: тест приводит заказы на карточки, где товара нет, мы их отменяем и платим штраф. Расхождение, которое надо снять цифрой: у меня из кабинета 541 631, у него в отчёте 455 180, разница 86 451 ₽. Вопрос задан 12.10, ответа нет.
| Строка | Откуда | Сентябрь | Октябрь на 16.10 | План окт |
|---|---|---|---|---|
| Маржа новинок ВБ, % | по статьям его плана | 32,8% | 35,7% | 42,2% |
| Маржа новинок Озон, % | по тем же статьям | 25,6% | 24,9% | 23,8% |
| Заказы ВБ, шт | чистые, за вычетом отмен | 601 | 525 | 1 200 |
| Заказы Озон, шт | чистые, за вычетом отмен | 71 | 1 943 | 7 373 |
| Отмены по новинкам Озон | статус отправления cancel | 30,4% | 5,1% | к нулю |
| Доля новинок в выручке ВБ | новинки к обороту | 0,83% | 1,55% | |
| Реклама на новинки ВБ | кампании с nmID новинок в названии: 1251621485 и 1251666014 | 49 076 ₽ | 41 194 ₽ | 784 989 ₽ |
| Реклама на новинки Озон | отчёт о движении средств, статьи CostPerClick и AgencyFeeForSale | 16 037 ₽ | 352 979 ₽ | 1 548 361 ₽ |
| Выкупы и раздачи | реестр платежей и его бюджет | 20 790 ₽ | 0 ₽ | 219 994 ₽ |
| ДРР ВБ | реклама к выручке новинок | 18,3% | 18,3% | 27,5% |
| ДРР Озон | то же | 26,6% | 21,6% | 30,1% |
| ДРР вместе | по тому, что есть | 19,8% | 21,2% | 29,2% |
Второе расхождение, которое надо снять: выкупы сентября по его бюджету 20 790 ₽, по реестру платежей 10 000 ₽. Два документа за один месяц дают разные суммы.
Это чек-лист из блока 5, каждый пункт отдельной строкой. Плюс две служебные строки: «SKU со всеми пунктами» это числитель метрики 2, сейчас ноль, и «SKU, где закрыто всё кроме теста», сейчас 65.
| Метрика | Факт 16.10 | План октября | % плана |
|---|---|---|---|
| 1. Маржа новинок, ВБ | 80 617 ₽ (35,7%) | 1 205 946 ₽ | 6,7% |
| 1. Маржа новинок, Озон | 241 099 ₽ (24,9%) | 1 225 577 ₽ | 19,7% |
| 1. Вместе | 321 716 ₽ | 2 431 523 ₽ | 13,2% |
| 2. Готовность к запуску | 0% | 100% | 0 |
| 3. Выведенных SKU | 38 из 70 (54%) | 70 | Озон 38 из 65, ВБ 0 из 5 |
Лист «Продукт 3.0 копия» обновлён на 16.10, 11:30. Сдвиг с 13.10: метрика 3 с 36 до 38, маржа ВБ с 67 507 до 80 617 ₽, Озон с 146 359 до 241 099 ₽.
Это и есть содержание первой ключевой задачи. Ни один пункт не закрыт с 12.10.
| Что нужно | Что это закрывает | На 16.10 |
|---|---|---|
| Артикулы в листе «воронка по товарам», колонка «Артикул по плану» уже заведена мной | Пункт 3 чек-листа и связь 532 655 ₽ расходов на тесты с планом | 0 из 187 |
| Техкарты на новинки в МойСкладе, в том числе на полотенца | Пункт 2 по ВБ. Проверку комплектации расчётом вместо «со слов» | 0. Техкарт 516, все шоколад. За неделю добавилось 12, снова шоколад |
| Источник по полноте карточки: SEO, листинг, рич, вопросы и отзывы | Пункт 4 по существу, а не по факту заведения | нет |
| Отметка «Передано в продажи» с датой и объёмом | Пункт 8 и числитель метрики 2 | нет |
| Единый файл трат на продвижение: товар, площадка, дата, что потратили, сумма, кто заказал. Заполняется в день расхода | Реальную цену вывода SKU и факт МД3 | нет |
| Трекер новинок привести к плану, развести «дату готовности» и «месяц выхода» | Чтобы знаменатель метрик брался из одного места | 76 строк против 124 в плане, по ВБ 3. «Дата заказа» заполнена у 5 из 76 |
| Статья в реестре платежей под публикации в ТГ | Иначе расход провалится в «Маркетинг» и выпадет из метрики | нет |
Критерий готовности. По каждой из трёх метрик и по каждой строке прокси он сказал: согласен с метрикой и с её источником, либо не согласен и почему, и как считать правильно. Источники из блока 8 заведены. После этого план на первый квартал 2027 собран и согласован письменно: по месяцам названо количество новых SKU, выручка, МД2 и даты передачи в производство.
Срок согласования на будущее. Напрашивается 20 число предыдущего месяца, но цикл длиннее. Пусть придёт со своим вариантом: либо согласуем раньше, либо живём поквартально с месячным уточнением. Он эти сроки знает лучше.
Этапы пишет сам и приносит. По декомпозиции видно, как он понял задачу.
Критерий готовности. По каждой позиции декабря названо: успевает или нет, обратным счётом от даты продажи через полиграфию, производство, доставку и развоз. По тем, что не успевают, принято решение: перенос, сокращение тиража или отказ. Итоговые объёмы сведены с планом Максима и зафиксированы в одной версии.
Он сам поставил три задачи в статус «снято» или «некорректна». Либо подтверждаем снятие с причиной и автором, либо переформулируем. Висеть без решения они больше не должны.
| Задача | Его комментарий | Предлагаю |
|---|---|---|
| Починить формулу МД2 по Озону в листе «План» | «Данные не корректные, ошибка не найдена» | Снять. Формула на листе «План» считается, сломана она на листах 10X, и это другая задача |
| Дать план по новинкам на сентябрь по Озон | «Задача некорректная, Озон запуск факт с октября» | Снять, он прав: горизонт файла начинается с октября |
| Выгрузить остатки на 74 карточки Озон | «Некорректное количество карточек» | Снять, цифра была моя и неверная |
| Три препятствия со статусом «некорректно, нужно уточнение» от 28–29.09 | висят без движения | Пройти на встрече по одному: либо переформулировать, либо закрыть |
И отдельно: «Актуализировать чек-лист запуска» просрочена с 28.08, исполнитель не назначен вообще. Либо назначаем, либо снимаем.
И по его дневному контуру: блок «Сегодня» не заполняется, в задачах недели закрыто 8 из 20, лист стоит с цифрами на 11.10. Это та часть, где контроль остаётся постоянным.
Ситуация, поведение, результат. Без оценок и без «ты всегда».
Что спросить, а не утверждать: что мешает держать планёрку по понедельникам. Это вопрос ритма или вопрос того, что обсуждать на ней нечего, пока дашборды не заполнены.
Дальше пауза и его ответ. Не добавлять второй упрёк в тот же блок.
Отсюда правило, которое и становится частью ключевой задачи: любое изменение плана приходит ко мне до того, как по нему что-то делается, а не после.
Петербург, три договора за неделю, ЭДО Харменса.
Четыре блока из блока 3, короткими строками. Договоры, первичка по Полифуллу, таблица статусов, отмены с 30,4% до 5,1% и ДРР ниже плана на обеих площадках. Без «но» в этом блоке.
По каждой: что меряем, как считается, откуда цифра. Блоки 4 и 6 это шпаргалка под его вопросы. Задача не убедить, а получить по каждой строке «согласен» или «не согласен и вот почему».
Два расхождения назвать самой, до того как он их найдёт: тесты сентября 541 631 против его 455 180, разница 86 451 ₽; выкупы сентября 20 790 против 10 000 по реестру.
Блок 5 и блок 8. Главное, что он должен услышать: метрика 2 на нуле из-за учёта, а не из-за работы, по Озону закрыто семь пунктов из восьми. И техкарты на новинки в МойСкладе завести нужно, это не обсуждается: без них комплектацию не проверить и себестоимость без упаковки занижена.
Блок 12 в порядке: планёрка перед демо, обратная связь по метрикам, перешив полотенец не внесён в план. После каждой пауза.
Сначала назвать задачу. Потом вопрос на энергию: «Что ты вообще думаешь по этой задаче?» И только после ответа выбрать стиль и оформить в дашборд со сроком и типом контроля.
Блок 10. По каждой снятой задаче фиксируем причину и автора решения, иначе через месяц она вернётся.
Блок 11: нижняя часть его, форма универсальная, рабочая версия 3.0, вся информация в дашборде.
Этот шаг пропускать нельзя: без него договорённость существует только в моей голове. На встрече 09.09 он не был сделан, и часть задач потом вернулась вопросами.
Источники: лист «Продукт 3.0 копия» планинга компании, обновлён 16.10 11:30 · рабочий план новинок 1nGCFpc2esO… сверен с эталоном 11.10 построчно, расхождений нет · WB statistics-api, content-api, advert-api · Ozon seller-api, отправления FBO и FBS, отчёт о движении средств · МойСклад, техкарты и остатки · переписка в личке с @timzhuravel, сообщения 356507-356537, 356587, 356827, 357032-357047 · чат руководителей, сообщения 20-31 · чат RND HappyM, сообщения 3183-3196 · план Максима v4, лист «Свод».