Она не спрашивает «умеешь ли ты». Она просит разложить прошлый результат на составляющие и смотрит, что останется, если убрать личную базу и удачу. По Смирнову её вывод через 44 минуты: «он из одной компании пришёл в другую, шесть клиентов сразу привёл, буквально два новых нашёл. По сути он едет на том, что у него выстроены отношения», «его модель успеха это двигаться по своей базе», «аналитичности у него скорее всего нет, но методичность есть».
| вопрос Маши | что он достаёт на самом деле |
|---|---|
| «Как давно у тебя был опыт выхода в сети?» | свежесть механик. Рынок меняется, человек может пересказывать практику пятилетней давности |
| «Какие контакты ты перенёс с прошлой работы, а какие нашёл сам, и в каком объёме?» | главный вопрос. Отделяет личную базу от умения заходить с нуля. У Смирнова получилось шесть сетей принесённых и две найденных |
| «Сколько времени от первого диалога до первой отгрузки?» | длина цикла сделки в месяцах, а не в обещаниях. У него: Стройцентр 1,5 месяца, Чижик 6-7, в среднем 4-6 |
| «Какую долю полки или ассортимента вы заняли?» | масштаб захода вместо факта входа. 99% в Стройцентре, 50% в Чижике |
| «Сколько это в деньгах?» | 28 млн за четыре ин-аута, 80 млн за год. Дальше Маша считает вслух при кандидате |
| «Какие ещё расходы нужны на работу с ЛПР: подарки, образцы, встречи?» | вопрос-ловушка, и он не про бюджет. Её объяснение дословно: «Мне нужно было узнать, насколько у него быстрый контакт с ЛПР. Если бы он сказал, что нужно закладывать, чтобы я с ним играл в гольф каждый месяц, я бы сразу поняла, что есть личный денежный счёт». То есть проверка на серые схемы, заданная сбоку |
| «Как часто меняются закупщики и что ты делаешь, когда ЛПР сменился?» | живёт ли результат без личного контакта. Смирнов ответил механикой: продолжает старую переписку, ставит новых в копию |
| «За что именно зацепились в твоём предложении?» | отделяет работу от везения. У него Ашан зацепился за документ НПТ, ВкусВилл за грибы, то есть дважды повезло с ассортиментом, а не с переговорами |
| «Исходя из твоей базы: в какие сети, в какой срок и на какую сумму реально отгрузиться у нас?» | переносит прошлый опыт на наш продукт и заставляет назвать числа |
| «Какой совокупный доход в месяц ты хочешь?» и счёт вслух | Маша посчитала при нём: 80 млн в год при 5% это 33 тыс. в месяц, значит заявленные 200-250 так не получаются. Цифра проверяет цифру |
Формулировки готовы к произнесению. Добавляй их к своим блокам, не вместо них.
| спросить | что слушаем |
|---|---|
| «Когда ты последний раз лично заводила новую сеть, не вела, а именно заводила? В каком году и какую?» | свежесть. В резюме 23 года в FMCG, но важен последний заход, а не стаж |
| «В работе ты написала, что про выходы на закупщиков расскажешь на встрече. Разложи: какие контакты живые сегодня, в каких сетях, когда последний раз говорили и по какой категории. И отдельно: сколько сетей ты завела с нуля, без своих контактов?» | главный вопрос встречи по её части. Красный флаг: все контакты в food и все через прошлых работодателей. Ровно на этом мы сняли Плешкова. У неё категории кондитерка и алкоголь, наш товар подарочный, пересечение неочевидно |
| «По твоему плану 30/60/90 первые отгрузки на 60-й день. А по факту прошлого опыта: сколько месяцев у тебя занимало от первого диалога до первой отгрузки в локальной сети и в федеральной?» | сверяем её же план с её же историей. У Смирнова вышло 4-6 месяцев против её 60 дней. Если назовёт честно больше двух месяцев, это плюс: значит план писала оптимистично, но реальность знает |
| «Когда ты заводила сеть, какую долю полки или сколько SKU удавалось занять? И сколько держалось через год?» | не вход, а закрепление. У нас товар сезонный, вылет из матрицы вероятен |
| «Какие расходы на работу с закупщиками нужно закладывать: образцы, выставки, подарки, поездки?» | ловушка Маши, задать обязательно. Правильный ответ: образцы, иногда выставка, новогодние презенты из ассортимента. Красный флаг: намёк на личные договорённости или «там всё решается по-другому» |
| «Что ты делаешь, когда закупщик, с которым вы всё согласовали, уходит?» | механика вместо обаяния |
| «Вспомни свой самый быстрый вход в сеть. За что конкретно зацепились: цена, продукт, документ, сезон?» | отделяем её работу от стечения обстоятельств. Если все быстрые входы объясняются «был нужный товар», значит продаёт не она |
| «Из твоего списка 37 сетей: в какие ты можешь написать лично на этой неделе и получить ответ? Назови пять.» | конкретика вместо списка. Список она собрала большой, но он из открытых источников |
| «Какой оборот ты сделала на последнем месте за первый год и сколько из него пришло с сетей, которые ты привела с собой?» | цифра результата с разложением |
| «Ты просишь 250 совокупно. При какой выручке канала и какой механике KPI это складывается? Посчитай вслух.» | приём Маши: заставить кандидата самого свести свои ожидания с экономикой. У неё 180 оклад плюс KPI, значит KPI должен давать 70 тыс. в месяц |
Пять из шести вопросов протокола закрыты на первой встрече. Сводка её ответов дословно, чтобы в понедельник сразу идти на добор.
| вопрос | что ответила | что с этим делать |
|---|---|---|
| 1. Позиционирование закрыт | «Наверное, переговорщик… больше человек, который по развитию, который может заводить бренды, продвигать, развивать. Я не вижу себя точно человеком, который монотонную работу выполняет, мне это просто очень безвкусно. Мне нужно постоянное движение. Я такой пожизненно проактивная.» | Единственный флаг в ответе: «монотонную работу не вижу». У нас в этой роли монотонного много: порталы поставщиков, карточки, документы, претензии, сверки. Проговорить вслух и услышать реакцию |
| 2. Два харда закрыт наполовину | назвала один: «Вижу возможности там, где не видят другие. Люди в основном зашоренные». Пример про Делимон: заходить в сеть другим продуктом или другой ценой | второй хард спросить обязательно, это вопрос 8 сценария. Единственный незакрытый пункт протокола |
| 3. Кейс по STAR закрыт | разбирали вход в сеть с шоколадом, итог её словами: «кейс как заводство произошёл, просто результаты были не те, которые хотелось бы» | повторно не раскапывать. В понедельник кейсом служит её же тестовое |
| 4. Культура закрыт | задачи: объём, дебиторка плюс спецзадачи (завести бренд в сеть за 3-6 месяцев, найти контакт). Обратная связь: «руководители стояли в копии, и если клиент пишет, что цена высокая, она тут же мне звонила, давай пересчитаем». Мотивация: «мотивировали деньгами» | достаточно. Добор только если захочешь проверить, как она переносит контроль в нашем ритме |
| 5. Чего избежать закрыт, и это главное | «Производство не справляется с тем объёмом заказов, которые мы делали… сентябрьские заказы не можем выполнять, соответственно я не получаю. Нам сказали, что не можем вам закрывать премию. Второй месяц получаю меньше, чем договаривались.» И отдельно: «Здесь очень жадная компания» — не дали командировку из-за дорогих билетов, за это время конкурент занял полку: «если бы я поехала, я бы узнала и мы бы снизили цену» | Отсюда растут два наших условия: KPI, не зависящий от чужой отгрузки (вопрос 11), и честный разговор про отсутствие бюджета на поездки. Если не проговорить, повторим её историю |
| 6. Рефлексия закрыт | «Если адекватные, то со мной очень комфортно… Некомфортно, когда люди зависимые: говорят, что ей сделали план меньше, ей проще. Иногда бывает обидно, и я могу сорваться.» Про руководителя: «Иногда могу быть надоедливой. Если мне отказали, я зайду, подойду с другой стороны: давайте вернёмся, давайте ещё раз посмотрим» | ответ честный и рабочий. «Могу сорваться» на сравнении планов держать в голове, когда будешь ставить ей метрику рядом с другими |
Разобрала четыре листа построчно ещё раз, уже под эту встречу. Это то, чего не было в заключении от 15.10.
| что в файле | вопрос и зачем |
|---|---|
| Наценку сети она заложила ровно 100%: вход 171,60 ₽, полка 343,20 ₽. В пояснении обрывок «на подарочные наборы наценка 10…» | «Откуда 100% наценки? Сети на подарочную группу берут и 120-130. Посчитай, что будет с нашей ценой входа при наценке 130% и той же полке.» Считается сразу: при 130% и полке 343 ₽ вход падает до 149 ₽ с НДС, и от наших 42,98 ₽ остаётся около 24. Это та же дыра, что с НДС, только с другой стороны. Проверяем, держит ли она чувствительность расчёта или одну точку |
| Она сама пометила: «90 магазинов, берём лучший сценарий, что нас ставят во все» | «А реалистичный сценарий какой? Посчитай ту же поставку на 30 магазинов.» На 30 магазинах выходит 2 880 наборов и меньше трёх паллет, логистика на единицу растёт, и вся экономика входа меняется. Хороший ответ называет минимальный объём, ниже которого вход не окупается |
В листе «Конкуренты» цена нашего набора стоит как #REF! — битая ссылка ровно в строке, с которой начинается всё сравнение. Из 11 конкурентов реальные цены только у пяти, остальные «не подтверждена» или «цена не установлена» | Мягко, но задать: «У тебя в сравнении наша цена не подтянулась, стоит ошибка формулы. Что должно было быть в этой строке?» Это проверка на внимательность к собственному файлу. Плюс честный вопрос: «Половина цен конкурентов не подтверждена. Как ты обычно добираешь такие данные?» |
| Merci 399 ₽ за 250 г это 1,6 ₽ за грамм. Наш набор при полке 343 ₽ за 60 г это 5,7 ₽ за грамм, и она сама это посчитала в таблице | «Ты сама показала, что мы в три с половиной раза дороже за грамм. Как ты это проводишь через закупщика, который считает цену за килограмм?» Это её же главный тезис про прикассу и подарочную зону. Сильный ответ свяжет одно с другим и назовёт, в какой категории заводиться, чтобы сравнение шло с открыткой, а не с конфетами |
| Стоимость денег в её расчёте 20% годовых. У нас 22,5%: ключевая 14 плюс 8,5 по линии, открытой 14.10 | Не вопрос, а поправка вслух. Проверяем реакцию: пересчитает молча или начнёт спорить. Цена вопроса копеечная, ценность в поведении |
Зачем: она узнаёт, что работа принята, и дальше не защищается, а считает. Защита сделанного вместо счёта это главный риск встречи, работы она вложила много.
Слушаем одно: откуда цифры. Скажет сама, что считала по отзывам, а не из кабинета, это плюс к честности. Красный флаг: говорит «данные из кабинета». Тогда прямо: «Доступ мы тебе не давали. Откуда цифры?»
Вопрос 1. НДС в себестоимости. «Ты пометила, что 104 ₽ считаем с НДС, и вычла налог. Посчитай вслух, что остаётся, если 104 это уже чистая себестоимость.»
Хороший: быстро даёт 24,24 ₽ и сама говорит, что вопрос к бухгалтеру, потому что вычет зависит от того, какие поставщики на ОСНО. Правильный ответ тут не цифра, а понимание, что допущение меняет сделку почти вдвое. Плохой: «примерно так же», «это мелочь».
Вопрос 2. Дистрибьютор и промо. Главный счётный вопрос. «Ты говоришь, что там, где нужен мерчандайзинг, идёшь через дистрибьютора, а расчёт сделала на прямой поставке. Посчитай тот же вход через дистрибьютора с его 20% и с промо 15%. Что остаётся нам? И при каком условии мы вообще идём через дистрибьютора?»
Хороший: приходит к 6-25 ₽, с промо к нулю или минусу, и сама называет условие: другая входная цена, доля дистрибьютора меньше 10-12%, или только сезонный ин-аут. Плохой: «дистрибьютор сам посчитает», «надо смотреть по месту».
Вопрос 3. Глубина первой поставки. «У тебя 96 наборов на магазин, 8 640 штук на 90 магазинов. Ты сама пишешь, что KPI закупщика это оборачиваемость 3-4 месяца. Сколько набор должен продаваться с магазина в месяц, чтобы не вылететь из матрицы, и бьётся ли это с 96 штуками?»
Хороший: видит, что это 24-32 продажи в месяц, для прикассы много, предлагает пилот или меньший квант, и связывает со своим же квантом 8-12 штук.
Вопрос 4. Сезон против сезона. «Декабрь мы собираем в ноябре, полиграфия едет 17 дней, на Q4 материалы уже заказаны. У тебя первые отгрузки на 60-й день, это середина декабря, ровно когда подрядчик занят нашим пиком на WB. Куда поставишь первые сетевые отгрузки?»
Хороший: переносит на январь-февраль под 8 марта, декабрь оставляет на документы и порталы, либо предлагает отдельный тираж, заказанный заранее.
Вопрос 5. GTIN, маркировка, юрлицо. «GTIN у нас нет ни на одной карточке, коды маркировки должно выпускать ИП, по торговому ООО есть акт уклонения, поставщиком в сеть может идти только ИП на ОСНО с НДС 22%. Что меняется в твоих 30/60/90 и что из этого ты берёшь на себя?»
Хороший: ставит GTIN и маркировку в первые 30 дней как блокирующую задачу и называет это условием входа. Плохой: «это ваша зона». У нас нет никого, кто сделает это за неё.
Вопрос 6. Ценовой мониторинг против наших акций. «Ты пишешь, что байер попросит ценовой мониторинг. У нас на WB набор стоит 322-368 ₽ и мы регулярно уходим в акции. Полка в твоём расчёте 343 ₽. Как закрываешь разницу?»
Хороший: отдельный SKU или дизайн под сети, другой вес, либо коридор цен на WB по этим позициям, и называет это обязательным условием.
Вопрос 7. Ресурс. «Мерчандайзеров нет и не будет, развоз делают фулфилменты, карточки на порталах заводить некому кроме тебя. Какие сети вычёркиваешь сразу и что остаётся?»
Хороший: из 37 сетей остаётся 8-12 и назван критерий.
Вопрос 8. Второй хард. «На встрече ты назвала один свой хард: видишь возможности, которых не видят другие. Назови второй, по которому ты в топ-10% рынка, и как его проверить.» Это единственный вопрос протокола, оставшийся незакрытым с 12.10.
Вопрос 9. Контакты, по методу Маши. Полная формулировка в таблице выше. Коротко: какие контакты живые, когда говорили последний раз, по какой категории, и сколько сетей заведено с нуля. Следом сразу: «Назови пять, в которые можешь написать на этой неделе и получить ответ.»
Вопрос 10. Расходы на ЛПР. Ловушка Маши. «Какие расходы нужно закладывать на работу с закупщиками?»
Вопрос 11. Деньги, привязанные к чужой отгрузке. Задать обязательно. «Ты уходишь, потому что два месяца не закрывали премию: производство не справилось с твоими заказами. У нас сборка тоже на подрядчике, и сорвать отгрузку может не ты. Как мы считаем твой результат в месяце, когда отгрузку сорвали не вы?»
Хороший: предлагает механику сама: по подтверждённым заказам или по отгруженному в срок, обеспеченному материалами; делит метрику на то, что в её контроле и что нет.
Твой вариант, если не предложит: первые 3-6 месяцев KPI по подписанным контрактам и заведённым карточкам, денежная метрика включается, когда появилось обеспечение под канал.
| наша цифра | когда достаём |
|---|---|
| Себестоимость: набор 104 ₽, одиночное полотенце 368 ₽, парное 716 ₽ | блок 1, вопрос 1 |
| Сборка у подрядчика: шоколадный набор 43,2 ₽, полотенце готовое 43 ₽, под упаковку силами ФФ 88 ₽ | если спросит про себестоимость в деталях |
| Стоимость денег 22,5% годовых, линия на 25 млн открыта 14.10 | блок 1, вопрос 2 |
| Полиграфия едет 17 дней, декабрь собираем в ноябре, на Q4 материалы заказаны на 5,44 млн | блок 2, вопрос 4 |
| GTIN не заведён ни в одной карточке, с 01.10 за это блокируют на WB. Коды маркировки выпускает ИП, по ООО акт уклонения от 07.10 | блок 2, вопрос 5 |
| Поставщик в сети только ИП на ОСНО с НДС 22%. ООО на УСН, через него идёт Озон | блок 2, вопрос 5 |
| Факт WB сентябрь: 39,7 млн ₽ заказов, цена набора 322-368 ₽, регулярно уходим в акции | блок 2, вопрос 6 |
| Мерчандайзеров нет, развоз делают Полифулл и три ФФ, карточки на порталах заводить некому | блок 2, вопрос 7 |
Заполняется прямо на встрече или сразу после. Четыре первых пункта блокирующие: провал любого означает «не делаем оффер сейчас», даже если всё остальное понравилось.
| критерий | оффер делаем, если | не делаем, если | |
|---|---|---|---|
| 1 | Считает при тебе вопросы 1, 2, 3 и новые про наценку и 30 магазинов | на новых вводных пересчитывает вслух, приходит к числу, сама называет, где допущение ломает сделку | уходит в рассуждение, защищает сделанное, говорит «это мелочь» или «надо смотреть по месту». Тогда это продавец без экономики, и убыточный контракт он принесёт |
| 2 | Контакты свои и живые метод Маши | называет сети, людей, дату последнего разговора; есть хотя бы два захода с нуля; из её пяти сетей «напишу на этой неделе» минимум три не из food | вся база из прошлых работодателей и только корма, алкоголь, продукты. Это ровно то, на чём сняли Плешкова |
| 3 | Принимает наши ограничения вопросы 4, 5, 6, 7 | перестраивает план при тебе: переносит первые отгрузки за декабрь, ставит GTIN и маркировку в первые 30 дней как свою задачу, предлагает решение по цене против наших акций, режет 37 сетей до 8-12 с критерием | «это ваша зона», план не меняется, список остаётся целиком. У нас нет никого, кто закроет это за неё |
| 4 | KPI не зависит от чужой отгрузки вопрос 11 | договорились словами: первые 3-6 месяцев считаем по контрактам и заведённым карточкам, деньги включаются с обеспечением. И привязка к марже, а не к обороту | настаивает на проценте от отгрузки. Тогда мы повторяем ровно ту историю, из-за которой она уходит, и через два месяца теряем её |
| 5 | Второй хард | назван и проверяем, закрывает нашу боль: заведение с нуля без поддержки, экономика контракта, сетевые документы | снова про «вижу возможности». Не блокирует, но снижает ставку |
| 6 | Называет условие, при котором её план не работает | звучит фраза вида «при таких цифрах через дистрибьютора идти нельзя». Это главный признак КАМа, который не приведёт убыток | всё всегда получается. Не блокирует, но ставит вопрос о реализме |
| 7 | Деньги сходятся | сама сводит свои 250 с выручкой канала и соглашается на вилку, которую ты называешь | 250 без привязки к результату канала |
~/Documents/AI-Work/kandidaty/dobryakova-natalya/ — записка и файл тестового, транскрипт собеседования 12.10, резюме, разбор от 15.10.